Главная Обратная связь

Дисциплины:






Фактори та показники макросередовища 3 страница



2.Фактори,які впливають на вибір каналів розподілу:

· характеристика споживача – кількість споживачів, де купують (тип магазинів, яким відають перевагу); концентрація споживачів (в якій кількості купують, як часто;)

· характеристика товару – обсяг, маса, габарити (за великих габаритів доцільно віддати перевагу прямому збуту); новизна, рівень стандартизації товару, швидкість псування; ціна (за високої ціни споживачі відають перевагу прямим контактам з виробником);

· характеристика фірми – розмір, цілі та політика компанії, досвід роботи на ринку і відповідно готовність посередників до співпраці; фінансові можливості;

· характеристика посередників – вартість і види послуг, що надають посередниками та інші;

· характеристика зовнішнього середовища – законодавче регулювання, коливання попиту(сезонні, тижневі, щоденні), конкуренція та інші.

Довжина каналів розподілу споживчих і промислових товарів відрізняється: найдовші, як правило, канали розподілу споживчих товарів.

Промислові канали короткі, що пояснюється кількома обставинами: менша кількість споживачів, вища географічна концентрація, самі товари, враховуючи їхню складність, потребують постійних контактів виробника і споживача – для монтажу устаткування, його обслуговування, навчання персоналу тощо.

Коротшими за каналами розподілу споживчих товарів також є канали розподілу послуг, що пояснюється їхнім нематеріальним характером, що потребує особистих контактів споживача і постачальника послуг.

Рішення, щодо розподілу пов’язані з тим, хто з учасників каналу збуту які саме функції виконуватиме. Функції розподілу, пов’язані зі збутом товару, можуть виконувати фірма виробник – прямий збут або посередники – опосередкований збут.

n Торгове обслуговування споживачів n Огляд, перевірка оцінювання якості продукції n Проведення маркетингових досліджень n Визначення цін, націнок, знижок n Послуги виробничого, комерційного, інформаційногохарактеру.
n Оброблення замовлень n Зберігання продукції та оброблення вантажів n Сортування, комплектація продукції n Транспортування продукції n Підтримка товарних запасів.    
n Закупівля товарів для перепродажу n Продаж товарів n Ділові ризики, пов’язані з угодами (за наявності права власності на товар )
Функції обслуговування
Логістичні функції
Функції пов’язаніз угодами
Функції каналів розподілу

 

 



 

 


Рис.6.1.Функції каналів розподілу

3.Фірми використовують посередників:

1) Для кращого придбання продукції за місцем знаходження.

2) Зниження витрат на реалізацію продукції.

3) Зниження запасів готової продукції.

4) Зниження кількості постачально-збутових послуг.

5) Кращого контакту.

6) Підвищення конкурентної спроможності.

Типи оптових комерційних посередників:

Дистриб’ютор – це посередник, який не є власником товару, а лише отримує право продажу товару.

Дилер – посередник, який купує і продає товари за власний рахунок.

Джобери – це посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу.

Комісіонер – це посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми – виробника.

Агент (простий посередник) – це посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала - хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала.

Брокер – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, якій не переходить у його власність.

Комівояжер – це службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (в разі якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).

Маклер – це посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угод.

Торгові посередники – це посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм.

Торговий синдикат – організовується шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.

Торговий дім – це велика оптово-роздрібна фірма, яка займається не тільки торгівельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхуванням продукції, а також організовує оптову і роздрібну торгівлю.

Функції посередника може виконувати оптова та роздрібна торгівля.

Оптова торгівля – це діяльність, пов’язана з продажем товарів та послуг для їх подальшого перепродажу чи комерційного використання.

Основні функції :

· закупівля і формування торгового асортименту;

· збір, опрацювання інформації про ринок;

· складування, зберігання та транспортування товару;

· фінансування поставок (передплата, кредит);

· продаж товарів;

· відбір, формування партій поставок;

· прийняття ризику пошкодження і розкрадання;

· надання консультативних послуг.

Роздрібна торгівля – передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачем, які купують їх для особистого споживання.

Основні функції:

· визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються ;

· організація та оплата поставок товарів;

· зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

· участь у просуванні товару;

· безпосередній продаж товарів покупцям і наданням додаткових послуг.

4.Товарорух, або маркетинг-логістика – діяльність щодо планування, виконанню та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Основне завдання маркетинг-логістики полягає в тому, щоб товар опинився в потрібному місці, у потрібній кількості, у потрібний час. Таким чином, мета маркетинг-логістики – одночасно максимізувати рівень обслуговування і мінімізувати витрати на розподіл товарів.

Цього можна досягти завдяки:

· оптимізації рівня товарних запасів;

· використанню дешевших засобів транспортування;

· відвантаженню товарів великими партіями;

· швидкому та надійному постачанню, у тому числі своєчасному відвантаженню товару відповідного обсягу та якості;

· швидкому виконанню замовлень.

Відповідно до зазначених шляхів оптимізації товароруху мають бути прийняті рішення щодо терміну поставки з урахуванням витрат і доходів, кількості пунктів поставки, їх розміру та місць розміщення, доцільності застосування сторонніх організацій, виду транспортного засобу.

Розглянемо етапи процесу товароруху, які й становлять основні функції маркетинг-логістики.

1. Визначення цілей процесу товароруху.

Серед можливих можна виділити:

· мінімізацію поставки ушкоджених вантажів шляхом застосування сучасних методів оброблення вантажів;

· мінімізацію випадків відсутності товарів шляхом ефективнішого контролю над запасами;

· своєчасне виконання замовлень споживачів шляхом ефективнішого контролю запасів;

· мінімізацію витрат тощо.

Перші три групи цілей спрямовані на підвищення рівня задоволеності споживачів завдяки дотриманню певних стандартів обслуговування, а остання – на зниження витрат товароруху. Відповідно до них здійснюється оцінювання ефективності системи товароруху.

2. Розробка системи оброблення замовлень

Цей етап, пов'язаний з підготовкою до відправки споживачеві необхідної продукції, передбачає перевірку платоспроможності замовника; прийняття рішення щодо продажу товару; отримання інформації про наявний запас товару; видачу замовлення для складу; оформлення рахунків замовникові та транспортування документів; облік змін запасів товару.

3. Складування та оброблення вантажів

Зберігання товару з моменту виробництва до відвантаження замовлення як етап процесу товароруху передбачає відповіді на такі запитання:

· Якими мають бути склади?

· Скільки складів потрібно?

· Де мають бути розташовані склади?

Щодо відповіді на перше запитання, склади можуть належати виробникові, посередникові або фірмі, яка здає складські приміщення в оренду. Існують два варіанти організації складування: склади довгострокового зберігання, де товари зберігаються протягом тривалого часу, та регіональні центри розподілу, які використовуються в основному не для зберігання, а для швидкого переміщення товарів торговими посередниками.

4. Управління запасами

Типовою проблемою, пов'язаною з виконанням логістичних функцій розподілу, є планування запасів, які становлять близько 30 % загального обсягу оборотних коштів. Великий обсяг замовлення має певні переваги й вади. Серед переваг є зменшення витрат на підготовку замовлення; зменшення дефіциту запасів; зменшення транспортних витрат. Недоліками є збільшення витрат на зберігання запасів; збільшення потрібного капіталу; висока ймовірність морального та фізичного зносу товару.

Прийняття рішень щодо товарного запасу має на меті підтримання оптимальної величини запасу. Малі запаси – це ризик несвоєчасного виконання замовлень споживачів, і як наслідок – незадоволеність споживачів. Великий запас – великі витрати на його утримання. У більшості моделей управління запасами оптимальними вважається такий обсяг замовлення, за якого забезпечується мінімальна величина загальних витрат.

5. Вибір методу транспортування

Основне завдання при виборі методу транспортування – своєчасно й без ушкоджень забезпечити транспортування товару. Тут можливі дві альтернативи – вибір власного транспорту або послуг спеціалізованої транспортної організації. Вибір залежить від швидкості, частоти, надійності поставок, віддаленості споживачів, завантаженості транспортних ліній, вартості палива тощо.

Для доставки товарів може бути обрано:

· автомобільний транспорт;

· залізничний транспорт;

· водний транспорт;

· повітряний транспорт;

· трубопроводи.

Який метод транспортування можна вважати оптимальним? Той, який дозволяє зменшити витрати на транспортування й забезпечує відповідність вимогам споживачів щодо швидкості поставок, умовам зберігання товару (наприклад, охолодження) тощо.

6. Оцінювання та контроль товароруху

Ці показники відповідають меті товароруху й визначають ступінь задоволеності споживачів або зниження витрат:

· час оброблення одного замовлення;

· час виконання одного замовлення;

· час, протягом якого товар зберігається в запасі;

· частка вантажів, які надійшли неушкодженими;

· частка випадків своєчасної доставки вантажів;

· витрати товароруху (у відсотках від обсягу продажу).

Сутність контролю товароруху – у зіставленні поставлених цілей й досягнутих результатів.


Тестові питання для самоконтролю :

1.Прямий канал збуту доцільно обрати:

а) фірма виготовляє безалкогольні напої;

б) фірма виготовляє нестандартне устаткування;

в) завод спеціалізується на виготовленні консервованих овочів;

г) фірма виготовляє побутову техніку.

2. Канал збуту “виробник – оптовий посередник – роздрібний торгівець користувач” найчастіше обере фірма, яка виробляє:

а) морозиво; б) нестандартне устаткування; в) автомобілі; г) обладнання.

3.Серед посередників правом власності на товар володіють:

а) агенти; б) дилери; в) дистриб’ютори; г) покупці франшизи.

4. Посередник, який здійснює перепродаж товарів від свого імені і за свій рахунок: а) агент; б) дилер; в) брокер; г)комісіонер;

5.Це збутовий посередник, який за дорученням підприємства не тільки продає, а й доставляє товар покупцю:

а) посилторговець; б) консигнатор; в) комівояжер; г)комісіонер;

6.Оптовик-посередник, який займається реалізацією товарів, розсилаючи каталоги потенційним покупцям:

а) посилторговець; б) консигнатор; в) комівояжер; г)комісіонер;

7. Заповніть схему найпростішого традиційного каналу розподілу:

1. споживач; 2. Виробник; 3. Роздрібний продавець; 4.Оптовий продавець.

P 3NCZEZ87bL4Os9NQ98nR/OyrV+Wy3X18W6rP+f1F69ub5ekRRMQl/pvhbz5Ph5I31X4mG8TAOs2Y JfKhHkCwIUkzZqk1bNI1yLKQlwTlLwAAAP//AwBQSwECLQAUAAYACAAAACEAtoM4kv4AAADhAQAA EwAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAW0NvbnRlbnRfVHlwZXNdLnhtbFBLAQItABQABgAIAAAAIQA4/SH/ 1gAAAJQBAAALAAAAAAAAAAAAAAAAAC8BAABfcmVscy8ucmVsc1BLAQItABQABgAIAAAAIQAKBdQW SQIAAE4EAAAOAAAAAAAAAAAAAAAAAC4CAABkcnMvZTJvRG9jLnhtbFBLAQItABQABgAIAAAAIQD2 lgQM3gAAAAkBAAAPAAAAAAAAAAAAAAAAAKMEAABkcnMvZG93bnJldi54bWxQSwUGAAAAAAQABADz AAAArgUAAAAA " o:allowincell="f"/>


8. Посередник, який забезпечує магазини рекламною продукцією, дарує від фірми сувеніри, консультує продавців:

а) мерчандайзер; б) комівояжер; в) джобер; г)комісіонер;

9.Діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку:

а) маркетингові комунікації; в) товарорух,абомаркетинг-логістика;

б) менеджментові комунікації; г) комунікаційний збут;

10.До цілей процессу товароруху не відносять:

а) мінімізацію поставки ушкоджених вантажів; в)мінімізацію витрат;

б) своєчасне виконання замовлень; г) рекламу товарів;

11. Першим етапом процесу товароруху є:

а)розробка системи оброблення замовленя; в) управління запасами;

б)вибір методу транспортування; г)визначення цілей процессу товароруху;

12. Товар опинився в потрібному місці, у потрібній кількості, у потрібний час відносять до :

а) завдання маркетинг-логістики; в) мети маркетинг- логістики;

б) планування маркетинг- логістики; г) маркетингу;

13. Розробка системи оброблення замовлень включає :

а) оформлення рахунків замовникові; в) управління запасами;

б) вибір методу транспортування; г)визначення цілей процессу товароруху

14.Ризик несвоєчасного виконання замовлень споживачів, і як наслідок – незадоволеність споживачів, це:

а) середні запаси; б) великі запаси; в) максимальні запаси; г) малі запаси

15. Метою маркетинг-логістики є:

а) максимізувати рівень обслуговування; в) своєчасне виконання замовлень;

б) вибір методу транспортування; г) визначення цілей процессу товароруху;

16. Збільшення витрат на зберігання запасів відносять до :

а) недоліків управління запасами; в) переваг процесу управління запасами;

б) завдань процесу товаропостачання; г)цілей процесу товароруху;

17. Скільки відсотків від загального товарообороту становить планування запасів : а)10%; б) 20% ; в) 30%; г)50%;

18.Зберігання товару з моменту виробництва до відвантаження замовлення це етап :

а) оформлення рахунків замовникові; в) розробка системи обробки замовлень;

б) вибір методу транспортування; г)складування та обробка вантажів;

Тема 7 : Маркетингова комунікативна політика

1. Основні інструменти комунікативної політики.

2. Реклама, як інструмент комунікативної політики.

3.Стимулювання збуту, як інструмент комунікативної політики.

4. Пропаганда, як інструмент комунікативної політики.

5. Персональний продаж, як інструмент комунікативної політики.

6.Фірмовий стиль, його елементи.

1.Комунікативна політика – це комплекс заходів, щодо забезпечення інформованості споживачів, посередників про фірму або її товари з метою їх просування.

До цієї політики входять:

1. Реклама.

2. Засоби стимулювання збуту.

3. Персональний продаж.

4. Робота з засобами масової інформації.

5. Участь у виставках, ярмарках.

6. Упаковка.

7. Фірмовий стиль.

8. Інше.

Цілі комунікативної політики:

1. Ознайомити споживачів з товарами – новинками (вивести на ринок новий товар);

2. Збільшення об’ємів продажу;

3. Зменшення товарних запасів;

4. Підвищення іміджу фірми.

Формування ефективного процесу маркетингової комунікації здійснюється у такій послідовності:

1. Визначення завдань комплексу маркетингових комунікацій (він вимагає аналізу ринкової ситуації, тобто тих умов, які оточують фірму і впливають на неї):

а) дослідження ринку (розміри, кількість покупців, рівень конкуренції);

б) дослідження товару (роль упаковки, рівень ринкової новизни);

в) дослідження системи розподілу (канали розподілу);

г) дослідження існуючих комунікативних систем (форми пропаганди, стиль, частота, інтенсивність рекламних повідомлень);

2. Виявлення цільової аудиторії (тобто потенційних і нинішніх покупців. Саме до них фірма спрямовує свої звернення, а тому необхідно знати про їхню поведінку, спосіб життя, розпорядок дня, тобто знаючи аудиторію можна спрямувати на конкретний результат).

3. Вибір звертання ( проблема – що сказати?; як це сказати?; коли і скільки разів?) так щоб привабити конкретну цільову аудиторію.

4. Вибір засобів поширення. Для цього вибирають відповідні канали зв’язку: особові і безособові. І потім носіїв інформації роблять авторитетними, щоб заслужити довіру у аудиторії (Порядні, чесні…).

5. Вибір засобів впливу:

а) реклама;

б) стимулювання збуту;

в) персональний продаж;

г) пропаганда;

д) формування каналу зворотного зв’язку.

2.Реклама - це ефективний засіб поширення інформації про фірму, товар, місце і умови його продажу. Рекламна інформація насамперед необхідна споживачеві бо вона головна рушійна сила процесу продажу і від неї залежить чи відбудеться процес купівлі чи ні.

Реклама - це звернення уваги до товару, послуги конкретного виробника, посередника та розповсюдження під їхньою маркою та за їх рахунок пропозицій, порад, рекомендацій купити товар чи скористатися послугами.

Слово реклама-латинського походження «reklamare» в перекладі кричати, викрикувати і означає створити популярність кому-небудь зацікавити покупців .

Реклама виконує такі функції:

· інформування клієнтів;

· формування потенційних партнерів;

· стимулювання попиту;

· інформація про місце продажу;

· створення іміджу фірми;

· підтримання позитивних емоцій у осіб, що купили даний товар;

Створюючи рекламу потрібно пам’ятати, що реклама сама по собі не може компенсувати низьку якість товару. Реклама ефективна в тому випадку, коли вона правдива, відповідає дійсності, вказує та виділяє тільки ті якості, якими даний товар володіє.

Вимоги до реклами :

· Рекламне оголошення повинно бути бездоганним, благопристойним, чесним та правдивим;

· Рекламне оголошення повинно створюватися з почуттям відповідальності перед суспільством та відповідати принципам добросовісної реклами;

· Рекламне оголошення не повинно підривати довіру до реклами;

· Текст рекламного оголошення повинен бути цікавим та оригінальним;

Класифікація рекламних засобів

1. Пряма реклама: по почті (directmail), інформаційні листи, листівки тощо, які вручаються особисто.

2. Реклама в пресі: в газетах, журналах, фірмових бюлетенях; довідкових телефонних книгах.

3. Друкована реклама: проспекти, каталоги, буклети, листівки, календарі тощо.

4. Екранна реклама: кіно; телебачення, слайд-проекція;.

5. Зовнішня реклама: плакати, електрифіковане панно з нерухомими написами, чи написами, які біжать;

6. Реклама в транспорті: написи на зовнішніх поверхнях транспортних засобів; друковані оголошення, розміщені в салонах транспортних засобів; вітрини з товарами на вокзалах, в аеропортах, інших приміщеннях.

7. Реклама на місці продажу: вітрини магазинів; вивіски, знаки, плакати в торговому залі; упаковка (коробка, футляри, папір, клейка стрічка з написаними назвами, товарними знаками рекламодавця).

8. Сувеніри та інші малі форми реклами (авторучки, папки, лінійки тощо).

Таблиця 7.1

Переваги та недоліки засобів реклами

Види ЗМІ Переваги Недоліки
Газети Майже всі читають газети. Висока вибірність, тому, що різні газети читаються різними соціально-економічними і географічними групами. Можливість оперативних і частих публікацій. Коротке життя. Обмежені можливості друку.
  Журнали Висока вибірність, гарна якість відтворення. Довге життя. Престижність. Читається без поспіху. Великі фінансові витрати. Довготривалий процес підготовки до друку.
  Радіо Висока мобільність. Дешевизна. Оперативно можна вносити коректування. Висока виборність. Мало станцій, що діють на всю країну. Коротке життя. Загубило престиж.
Телебачення Вихід на велику аудиторію. Низькі витрати на одного глядача. Високий престиж. Високі фінансові витрати. Коротке життя. Розмір аудиторії не гарантований. Можливість купити най популярніший час обмежена.

3.Стимулювання збуту, як інструмент комунікативної політики – це використання короткострокових заходів, спрямованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування фірмою своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів здійснити купівлю товарів.

Стимулювання збуту містить у собі заходи:
1) Мерчандайзинг – оформлення місця продажу;
2) Упакування, етикетку, ярлик;
3) Покупку з подарунком;
4) Покупку зі знижкою за купонами;
5) Фірмові сувеніри;
6) Змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;
7) Демонстрацію товару;
8) Дегустацію товару;
9) Семплінг – пропозицію зразків товару та ін.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

· збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;

· підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;

· вивести на ринок новинку;

· підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

· можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

· великий вибір засобів стимулювання збуту;

· покупець може одержати щось коштовне й більший обсяг інформації про фірму;

· можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки.

Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту:

· лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;

· виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;

· імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Стимулювання збуту здійснюється у трьох напрямках:

1. Стимулювання споживачів. Основними засобами є :

· зразки товарів, що пропонуються безкоштовно;

· купони – спеціальні сертифікати, що розсилаються поштою, розміщуються в газетах, журналах, або вручають безпосередньо споживачам зі знижкою;

· упаковки товарів за пільговою ціною (комплекти товарів, які пропонуються споживачам зі знижкою);

· премії – товари, які пропонуються за низькою ціною, або безкоштовно, як подарунки за купівлю іншого товару;

· конкурси, лотереї, ігри – заходи, коли товари фірми пропонуються переможцям, як призи;

· демонстрація товару – влаштування спеціальних експозицій.

2. Стимулювання сфери торгівлі (торгівельних посередників).Тут практикується видача премій, проведення змагань, конкурсів, конференцій…

3. Стимулювання працівників збутового апарату.

4.Пропаганда, як інструмент комунікативної політики – це планомірне, систематичне і економічно-ефективне встановлення зв’язків між фірмою і громадськістю з метою завоювання або зміцнення довіри, створення іміджу комерційно важливих новин через засоби масової інформації. Особливими інструментами пропаганди служать: статті, публікації в газетах, журналах, проведення заходів спрямованих на роботу з громадськістю, дні відкритих дверей, екскурсії на підприємство.

Також широко використовується різноманітні громадські заходи спонсорського характеру. Наприклад, щоб набути популярності фірми беруть участь у підтримці якихось спеціальних проектів, програм (спонсорська підтримка компаній по боротьбі з голодом, хворобами, благодійні заходи по захисту природи). Крім цього для пропагування своєї діяльності фірми беруть участь у спеціальних заходах (спортивних змаганнях, фестивалях, виставках). Фірми мають змогу продемонструвати тут зразки своєї продукції, фірмових знань, розмістити інформаційні стенди.

5. Персональний продаж, як інструмент комунікативної політикице індивідуальне усне пред’явлення товару чи послуг під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.

Розрізняють три типи персонального продажу:

1. Прийняття замовлення – це обробка замовлень на товари чи послуги, які фірма вже продала. Тут основним завданням є збереження існуючих відносин зі своїми постійними клієнтами. Такий тип продажу має місце під час оперування з простими товарами, які продаються за помірними цінами. Не для складного асортименту.

2. Отримання замовлення – ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконати здійснити купівлю товару, а також створення нових обсягів продажу. Для складного асортименту, який потребує супровідного документу.

3. Забезпечення збуту – ідентифікація перспективних покупців і вирішення їх проблем для просування товарів. Цей тип персонального продажу реалізується за допомогою спеціальних збутових бригад, спеціалістів з сервісного обслуговування, фінансистів.

Процес персонального продажу можна поділити на такі етапи:

1. Дослідження. Тут вивчають людей, які можуть стати покупцями або хто має потребу в даному товару. Потім коло звужують до тих, які не тільки хочуть, а і можуть купити запропонований товар. Саме на них мусить бути розраховано персональний продаж.

2. Попередній підхід. Основне тут є збирання і вивчення конкретної інформації (якщо йдеться про конкретну людину, то потрібно знати її систему цінностей, кваліфікацію, сімейний стан, звички, здоров’я, друзів).

3. Підхід. Тут головне для продавця справити перше позитивне враження, тому готуються особливо ретельно.

4. Презентація – це серце персонального продажу. Її мета перетворити «перспективу» на реального покупця. Вона повинна бути чітко спрямована і підготовлена. У ході потрібно дотримуватись схеми і часу, а також потрібно підкреслити вигоди, яку отримує покупець, а не характеристики товару. Триває 30-45 хв.

5. Закінчення. Головне не упустити цей момент, коли необхідно перейти до закінчення.

Є такі способи:

1. Пропозиція закінчення. Продавець може звернутись до співбесідника із запитанням щодо якогось аспекту купівлі. «Яка модель Вам до вподоби? Яка форма розрахунку буде зручнішою?»

2. Запропоноване закінчення. Продавець може змусити покупця здійснити вибір щодо умов доставки, гарантії чи фінансування.

3. Не відкладне закінчення. Продавець може змусити покупця швидко здійснити купівлю, підкресливши якось заявами. «Це останній екземпляр.», «З наступного тижня ціна збільшиться».

4. Наступні заходи (після продажні). Це най триваліший і найбільш трудомісткий процес, оскільки саме на цьому етапі продавець мусить виконати взяті на себе зобов’язання, тобто виконати умови підписаного контракту і зберегти персональні відносини з покупцями на майбутнє.

6. Фірмовий стиль — це сукупність постійних художніх, текстових та інших елементів у всіх рекламних розробках фірми й у засобах реклами.

До елементів фірмового стилю належать:





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...