Главная Обратная связь

Дисциплины:






Як провести переговори 2 страница



Поводьтеся рівно з усіма людьми, незалежно від їх становища у суспільстві. Кожна людина – індивідуальна особистість, немає “маленьких” людей, є “маленькі” посади. І ви не знаєте, чи не доведеться на життєвому шляху повертатися цією ж дорогою і просити допомоги у цих же людей.

Процес удосконалення і виховання ділового спілкування набере досить великого розмаху, якщо тисячі нових українських бізнесменів і менеджерів будуть небайдужі до власного вітчизняного етичного рівня ділової поведінки.

 

 


´ Питання для самоконтролю

 

1. Класифікація функцій спілкування за Б. Ломовим.

2. Які функції спілкування виділяє Л.А. Карпенко?

3. Комунікативна сторона спілкування.

4. Інтерактивна сторона спілкування.

5. Перцептивна сторона спілкування.

6. Суть етичних установок.

 

Література

 

1. Палеха Ю.І., Водерацький Ю.В. Етика ділових стосунків. – К.: 1999. – 134 с.

2. Трофімов Ю. Л. Психологія. – К.: Либідь, 2000. – 558 с.

3. Урбанович А.А. Психологія управління. Навчальний посіб­ник. – Мінськ: Харвест, 2003. – 638 с.

 

3. Невербальне спілкування

3.1. Загальні відомості про невербальне спілкування.

3.2. Особистісний простір.

3.3. Сигнали очей.

3.4. Постава і поза.

3.5. Значення деяких жестів.

3.6. Метамова, або як читати між рядками.

3.1. Загальні відомості про невербальне спілкування

Спілкування за допомогою мови тіла ведеться протягом тисячоліть, але предметом досліджень та уваги стало недавно.

У кінці ХХ ст. виникла нова наукова дисципліна, в світі з’явилися спеціалісти з невербального спілкування. Предметом їх ви­вчення є поведінка людей у найрізноманітніших ситуаціях. Ці спосте­реження допомагають краще зрозуміти інших, зрозуміти самих себе і на основі отриманих знань спілкування людей більш ефек­тивним.

Детальне вивчення методів невербального спілкування почалося лише в 60-ті роки минулого століття. У 1970 році після публікації праці Джуліуса Фаста, в якій він зробив аналіз робіт учених-біхевіористів в області невербального спілкування, про його існування дізналася широка публіка.

Деякі вчені зробили висновок, що людське спілкування на 55–65% є невербальним. Як вважає Альберт Мерабян, спілкування тільки на 7% є вербальним (слова і фрази) на 38% – вокальним (інтонація, тон голосу, інші звуки), а більшість інформації передається невербально.

Понад дві тисячі років тому китайський мудрець Лу Ван випадково зустрів незнайомого юнака, з яким поспішив зав’язати дружні відносини, більше того – посватав йому за дружину свою дочку. Прозірливості мудреця можна дивуватися: через кілька років невідомий юнак проголосив себе повелителем Піднебесної, першим імператором династії Хань. Щасливий тесть стверджував, що виключні здібності та велике майбутнє він прочитав у рисах обличчя юнака.



Вважається, що думка про людину складається в перші 15–20 се­кунд спілкування.

З наукової точки зору, коли ми говоримо про людину, то часто маємо на увазі її здібність розуміти невербальні сигнали і спів­с­тавляти їх з вербальними. Досвідчені лектори називають це “почуттям аудиторії” (бачити і розуміти, як його слова сприймаються слухачами).

Жінки більш чутливі, ніж чоловіки, і особливо яскраво жіноча інтуїція проявляється у тих, хто займається вихованням дітей (розуміння невербальних сигналів дитини). Тому часто жінкам вдається більш вдало проводити відповідальні переговори, ніж чоловікам.

Невербальні сигнали можуть бути вродженими або набутими; передаватися генетично або виховуватися у відповідному культурному середовищі.

Дослідження визначають ряд жестів, невербальних сигналів, які є вродженими. До них належать, зокрема, вроджена здібність малюка смоктати; схрещувати руки на грудях, поклавши зверху праву руку чи ліву; посмішка; кивок як згода; покачування голови із сторони в сторону як знак згоди чи незгоди; пожимання плечима як знак нерозуміння чи незнання чогось.

Більша частина нашої невербальної поведінки є набутою. Значення багатьох жестів і рухів обумовлені культурним середовищем, у якому ми живемо.

Відомо, що здібність тонко розуміти “мову” обличчя і тіла мав Леонардо да Вінчі. Він відкрив основи цієї мови своїм юним учням і залишив плеяду талановитих художників. А маленькому Чарлі Чапліну осягнути таємниці життєвої психології допомогла мати. Годинами просиджували вони біля вікна, спостері­гаючи за пішоходами, і вона пояснювала синові, як у рухах людей відображається їх душевний світ. “У вас ніколи не буде другого шансу справити перше враження”, – говорив Дон Амінадо.

На перше враження впливають такі фактори:

w Внутрішня установка, з якою ми підходимо до оцінки інших, має вирішальний вплив на наші судження.

w Ступінь (сила) емоційного збудження, яке супроводжує оцінку. Стан хронічного стресу примушує нас дивитись на інших з-під лоба, без симпатії, і в кожному бачити більше недоброзичливих і негативних рис. Впевнені в собі люди часто оцінюють інших як доброзичливих і врівноважених. Невпевнені в собі люди сприймають інших як нечуйних і налаштованих вороже.

w Схильність приписувати свої якості чи свій емоційний стан іншим людям. Особливо сильно це проявляється у малокритичних людей, які погано розуміють свої особистісні особ­ливості. У великій мірі це характерно для авторитарних особистостей і майже не проявляється у демократичних.

w Людині, від якої ми в захваті за певним значимим для нас показнику, ми приписуємо цілий ряд позитивних якостей.

w Люди схильні систематично переоцінювати психологічні якості тих людей, які переважають їх за певним параметром, значимим для них.

“Якщо я хворий і слабкий, і хочу бути здоровим і сильним, – зустрівши фізично сильну людину, переоціню її по всіх параметрах”.

“Люди, які нас люблять чи добре до нас ставляться, здаються нам набагато кращі за тих, хто нас недолюблює”.

w Зовнішня фізична привабливість сприяє більш позитивній оцінці рис особистості, а також оцінці результатів діяльності чи окремих вчинків.

w Недарма говорять, що короля грає свита. Дослідження показали, що враження про людину визначається, зокрема, і тим, у якому оточенні ми її бачимо.

Тільки 8–10% інформації ми черпаємо із слів співбесідника.

Поряд з характерними рисами зовнішності необхідно аналі­зувати різні нюанси поведінки. Тільки поєднання всіх цих зовнішніх ознак дозволить зробити більш достовірну оцінку.

Необхідно звертати увагу не тільки на вигляд обличчя, але й на такі деталі як інтонація, поза, жестикуляція.

 


3.2. Особистісний простір

Територія – це зона чи простір, який людина розцінює як свій особистий. Він ніби є продовженням її тіла.

У кожної людини є своя особиста територія. Це зона, яка існує навколо її майна – дім і сад, огороджений тином, салон автомобіля, спальня, улюблене крісло та повітряний простір навколо тіла.

Повітряний простір людини (“повітряний ковпак”) залежить від густоти населення, де виросла людина; визначається культурним середовищем, соціальним статусом особистості.

Дослідженнями встановлено, що радіус повітряного простору навколо людини середнього класу розвинутих цивілізованих країн практично однаковий.

Його можна поділити на чотири основні зони:

Ø Інтимна зона (від 15 до 45 см).

Це найосновніша усіх зон. Її людина сприймає як особисту власність. Лише найближчим людям дозволено в неї входити. Ними можуть бути батьки, діти, тобто члени сім’ї, близькі друзі та родичі. У внутрішню зону (ближче 15 см) можна входити лише під час фізичного контакту. Це найбільш інтимна зона.

Ø Особиста зона (від 46 см до 1,22 м).

На такій відстані від інших ми знаходимося на вечірках, офіційних прийомах, дружніх зустрічах чи на роботі.

Ø Соціальна зона (від 1,22 до 3,6 м).

Якщо ми зустрічаємося зі сторонніми особами, то хочемо, щоб вони тримались саме на такій відстані від нас. Нам не подобається, коли сантехнік, столяр, поштарка, новий колега чи просто малознайома людина підходить до нас на більш близьку відстань.

Ø Публічна зона (понад 3,6 м).

Якщо ми звертаємося до групи людей, то така відстань для нас є найбільш оптимальною.

Якщо ви дружньо обнімаєте людину, з якою щойно познайоми­лись, і вона зовні посміхається, виявляючи до вас симпатію, в глибині душі вона може почувати себе негативно, але не хоче вас образити.

Якщо ви хочете, щоб люди почували себе комфортно у вашій компанії, тримайте дистанцію. Це золоте правило. Чим ближчі ваші стосунки, тим ближче ви можете підходити.

У громадському транспорті, на масових заходах, у місцях великого скупчення народу людина підкоряється неписаним правилам, у результаті чого вона просто не реагує на інших, на їх вторгнення в інтимну зону.

Інша ситуація складається під час мітингу, в натовпі, де люди об’єднані спільною метою. В міру того, як густота натовпу збіль­шується, особистісний простір зменшується, у людей виникає почуття ворожості та агресивності. Це добре відомо міліції, яка завжди прагне розбити натовп на невеликі групи. Отримуючи особистісний простір, людина робиться спокійнішою.

Слідчі часто використовують техніку вторгнення в особистісний простір, щоб зламати опір підозрюваного під час допиту.

Управлінці також використовують цей підхід, щоб отримати інформацію від підлеглих, які з певних причин її приховують.

Але якщо до такого підходу вдається продавець, то він робить дуже грубу помилку.

Як говорив В. Швебель: “Взаємна повага виникає тільки тоді, коли проведені межі й до них ставляться з повагою…”

Охорона особистісних просторових зон є одним із основних принципів безсловесного спілкування.

Прагнення зберегти значну дистанцію – ознака недостатньої впевненості в собі, підвищена тривога. І навпаки – спокійна, впевнена в собі людина менше піклується недоторканістю “своїх кордонів”. Людина напориста, агресивна, сильна прагне до буквального роз­ширення своїх кордонів: про це свідчать, наприклад, витягнуті чи широко розставлені ноги, широкі жести, що ніби випадково тор­каються людей чи предметів, які стоять поруч.

Для людей, схильних до агресії, характерна загострена чут­ливість до порушення особистісного простору (враховуючи, що він вже є досить розширеним).

Такі висновки були зроблені в результаті відповідних дослід­жень та психологічних експериментів.

Відомо, наприклад, що оратор часто зменшує дистанцію спілку­вання, щоб створити ефект довіри у слухачів, забезпечити більшу “відкритість” спілкування.

Результатом спостережень є ще один висновок: людям не подобається мати за спиною неконтрольований простір. Тому, щоб почувати себе комфортно в будь-якій ситуації, намагайтеся зайняти таке положення, щоб не відчувати спиною пустоту. Якщо ви дозволите співрозмовнику зайняти таке ж “безпечне” положення, ви позбавите його неусвідомлених незручностей.

За даними естонського дослідника М. Хейдеметса, якщо лейт­мотивом спілкування є суперництво, то люди сідають напроти один одного, а якщо кооперація – то поряд.

Тобто, за позою партнера по спілкуванню, дистанцією, на якій він перебуває, можна досить точно оцінити його настрій та наміри.

 

Сигнали очей

 

Протягом віків люди надавали великого значення очам, їх впливу на поведінку людини. Очі можуть багато розповісти про людину і стати надійним сигналом у процесі спілкування, тому що вони є основним центром людського тіла, “дзеркалом душі”.

При різному освітленні зіниці можуть розширюватись або звужуватись і настрій людини може змінюватися від негативного до позитивного або навпаки. Якщо людина збуджена, то її зіниці розширюються і можуть стати в чотири рази більшими своєї нор­мальної величини. І навпаки – якщо настрій негативний, роздра­тований чи сердитий, то зіниці звужуються до мінімальних розмірів – “очі-намистинки” чи “зміїний погляд”.

Спостереження за зіницями потенційних покупців практику­вали ще ювеліри древнього Китаю. Вони спостерігали за очима покупців у процесі обговорення ціни.

Для того, щоб встановити хороші стосунки зі співрозмовником, партнером, ваші погляди повинні зустрічатися протягом 60–70% всього часу розмови. Це примусить вашого співрозмовника поставитися до вас із симпатією. Тому не дивно, що нервова сором’язлива людина, чий погляд постійно “бігає” і зустрічається із поглядом співбесідника протягом менш ніж 30% часу бесіди, викликає мало довіри.

Йдучи на ділові переговори, не одягайте темних окулярів, тому що вони можуть викликати у ваших партнерів неприємне відчуття, що їх розглядають впритул.

Не менше значення має “географічна” зона обличчя і тіла, на яку спрямований погляд. Це також досить сильно впливає на процес переговорів.

Під час переговорів на обличчі партнера уявіть своєрідний трикутник (точка посередині лоба та очі). Зосередивши свій погляд посередині цієї зони, ви справите враження серйозної людини. Ваш партнер відчує, що ви людина відповідальна та надійна. Якщо ваш погляд не буде опускатись нижче рівня очей партнера, ви зможете тримати хід бесіди під контролем. Такий погляд називається діловим.

Якщо погляд опускається нижче рівня очей партнера, виникає дружня атмосфера. Це так званий “неформальний погляд”. Трикутна зона цього погляду розташована між очима і ротом співрозмовника.

Щоб встановити повний контроль над поглядом співрозмовника під час візуальної презентації, використовуйте ручку чи указку, щоб показувати на щось і в той же час розповідати про це. Якщо вам більше не потрібно, щоб співрозмовник дивився в тому напрямку, підніміть ручку на рівень очей співрозмовника. Він за ручкою підніме голову, зустрінеться з вашим поглядом і зможе засвоїти все те, про що ви говорите. При цьому долоня вашої іншої руки повинна бути розкрита і знаходитись у полі зору співрозмовника.

Як і всі інші сигнали тіла, тривалість погляду визначається національними традиціями. У Європі люди довго дивляться один на одного, що може бути образливим, наприклад, японцям, які в процесі розмови надають перевагу тому, що дивляться на шию співбесідника, а не в обличчя. Тому завжди необхідно враховувати національні традиції.

 

3.4. Постава і поза

З давніх часів люди використовують ритуальні пози, які символізують відношення вищості – підлеглості. Впасти на коліна – значить визнати свою повну залежність від того, хто над тобою вищий. А людина, що стоїть з піднятою головою і розпрямленими плечима, всім своїм виглядом демонструє незалежність, впевненість у собі, повне володіння ситуацією. Між цими полюсами лежить широкий спектр поз, які ми несвідомо приймаємо відповідно до ситуації та стилю спілкування.

Лідером у групі зазвичай є той, хто сидить, відкинувшись на спинку стільця, склавши руки за головою тощо. Щоб підкреслити значимість своїх слів, вони злегка нахиляються вперед. У таких людей широкі плавні жести, які свідчать про звичну впевненість і відчуття переваги.

Навпаки, люди, які відчувають свою незначимість, можуть сидіти, зсутулившись, стиснувши пальці чи склавши руки на груди, ніби бажаючи стати непомітними.

Є й багато інших варіантів та нюансів цих поз, які багато про що можуть сказати спостережливій людині. У процесі спілкування має значення і положення ніг, напрямок ступнів, поза сидячи, навіть хода людини (що в своїй практичній роботі використовують ФБР та анало­гічні структури).

Взуття, помада, окуляри, одяг, аксесуари теж відповідно характеризують свого господаря. Як сказав З. Фрейд: “Жоден смертний не в змозі сховати таємниці. Якщо губи його мовчать, то говорять його пальці”.

 

3.5. Значення деяких жестів

 

Німецький психолог Віра Біркенбіл поділяє всі жести на широкі та дрібні.

Вона підкреслює, що чим сильніше виявляються почуття, емоції, тим більше проявляється жестикуляція. Відповідно широкі жести характерні для експансивної натури, схильної до відкритого прояву сильних почуттів. Оскільки широкі рухи привертають до себе увагу, їх використовують ті, хто хоче бути помітним і підкреслити свою значимість – люди властолюбні, пихаті, хвастуни.

Відповідно дрібні рухи справляють протилежне враження. Їм надають перевагу ті, хто з певних причин не хоче привертати до себе увагу – люди коректні, скромні, не бажаючі привселюдно виявляти свої емоції, почуття. Але така поведінка може бути продиктованою хитрим розрахунком, коли людина цілеспрямовано прагне справити відповідне враження. Маленькі жести можуть свідчити і про упадок душевних сил – на енергійну жестикуляцію не вистачає життєвих сил.

Таке багатозначне трактування примушує знову звернути увагу на те, наскільки обережними потрібно бути при інтерпретації окремого зовнішнього прояву.

Представники всіх народів і культур виявляють свої емоції схожим виразом обличчя. На це звернули увагу ще мореплавці-першовідкривачі далеких земель. В усіх краях аборигени, незнайомі з мімікою білих, зустрічали пришельців або посмішками, або агресив­ними гримасами – залежно від свого ставлення, яке було зрозумілим з першого погляду без слів.

Звичайно, існують культурні відмінності в мімічних проявах. Наприклад, для китайців підняті брови – знак гніву, а для американців – влас­тива їм манера здивування.

Найбільш виразною мімічною структурою є посмішка, з допо­мо­гою якої передається широкий спектр почуттів і відносин – від іронії до захвату.

Американський психолог Пол Екман вважає, що посмішка – це “більш складне явище, ніж думають зазвичай”, і визначає 18 типів посмішок, більшість з яких є фальшивими.

У діловому спілкуванні найчастіше зустрічається “пом’як­шую­ча” посмішка, якою керівник часто користується, відхиляючи ідею, що пропонується, чи критикуючи підлеглого. При такій посмішці куточ­ки рота стиснуті, а нижня губа трохи припіднята.

На думку німецького психолога Хорста Рюкле, дуже рухлива міміка свідчить про легку збудженість від зовнішніх подразників. При сильній мімічній грі ми можемо судити про швидкозмінні внутрішні хвилювання, багатогранне і активне сприйняття навколишнього світу. Рухома міміка характерна для імпульсивної поведінки. Малорухома міміка в принципі вказує на постійність душевних процесів. Вона свідчить про рідко змінюваний, стабільний настрій. Така міміка асоціюється зі спокоєм, розсудливістю, надійністю і врівноваженістю.

Але враховуючи всі ці параметри, не слід забувати, що кожна людина протягом усього свого життя вчиться володіти своїм обличчям, свідомо регулювати його вираз і може досягти в цьому досить значних успіхів.

Великий палець, піднятий вверх. У Британії, Австралії та Новій Зеландії великий палець руки, піднятий вверх, має декілька значеннь. Він використовується автостопщиками при голосуванні на дорозі; означає, що все в порядку; а коли палець піднімають різко, то цей жест набуває образливого сексуального значення. В Греції, наприклад, цей жест має значення “та пішов ти!”. Уявляєте собі австралійського автостопщика, який вимагає зупинити грецьку машину таким чином. Розповсюджене значення цього жесту в нашій країні це “все в порядку”, “дуже добре”, “клас”. Великий палець також використо­вуєть­ся в поєднанні з іншими жестами для визначення влади і пере­ваги, а також у ситуаціях, коли хтось пробує показати співрозмовнику, що той повністю під його владою.

Знак “V”. В Австралії, Великобританії цей знак має образливе значення. Черчілль використовував його в якості символу перемоги (victory) під час другої світової війни, але при цьому його долоня була повернута від співрозмовника. Також у багатьох європейських країнах цей жест означає цифру 2. Для бармена це означає принести два бокали пива тощо.

Ці приклади свідчать, що різне національне розуміння різних жестів може привести до зовсім непередбачуваних результатів.

Тим, кому доводиться багато подорожувати по світу, спіл­куватися з іноземцями, найкраще керуватися принципом: “Якщо ви в Римі, робіть те, що і всі римляни”. Це допоможе вам уникнути багатьох незручних ситуацій.

Найбільш серйозна помилка, яку може зробити новачок в інтерпретації мови тіла, – це трактування окремих жестів незалежно від інших, а також незалежно від ситуації. Наприклад, почісування потилиці може мати різні значення: лупа, спека, невпевненість, забування, брехня. Тому для правильного розуміння будь-якого жесту, необхідно розглядати його в сукупності з іншими.

Кожен жест – це окреме слово, яке може мати кілька значень. Жести складаються у своєрідне “речення”. Тільки зрозумівши їх зміст, можна безпомилково зрозуміти почуття співрозмовника і його ставлення до вас.

Якщо, наприклад, людина сидить на автобусній зупинці з міцно схрещеними руками і ногами, опущеним підборіддям і на вулиці мороз, то це, звичайно, означає – людина змерзла. Якщо людина сидить у такій же позі за столом, а ви намагаєтеся продати цій особі свій товар, послугу, ідею, то можете бути впевнені, що вона налаштована до вас негативно, і знаходиться в стані захисту.

Людина, зі слабким рукостисканням, швидше всього має слабкий характер. Але якщо людина хворіє на артрит, то вона змушена саме таким чином потискати руку співрозмовника, щоб не причинити собі болю.

Також художники, музиканти, хірурги і люди, чия професія пов’язана з чутливістю і гнучкістю рук переважно взагалі не подають руки, або їх потискання буде слабким.

Дослідження в області лінгвістики засвідчили наявність прямого зв’язку між соціальним статусом, владою людини і його науковим запасом. Чим вище людина стоїть на соціальному чи професійному щаблі, тим більше вона спілкується вербально, за допомогою слів; менш освічені та кваліфіковані люди більше користуються жестами.

Більшість невербальних сигналів подається на підсвідомому рівні. Тому неважко побачити невідповідність істинних мікросигналів і штучних, неприродних жестів.

“Підробити” мову тіла можна на короткий час. (Наприклад, кожну учасницю конкурсу краси спеціально навчають необхідним рухам тіла з метою справити якнайкраще враження на жюрі та глядачів. Але і в цей час їх тіло може подавати мікросигнали, які не залежать від свідомості і заперечують завченим рухам. Багато політиків талановито користується мовою тіла, щоб переконати електорат повірити їх словом). Часто неправду приховують виразом обличчя (посмішка, кивок голови, підморгування).

Вміння читати мову тіла дає можливість розуміти істинні значення слів того, хто говорить. Вміння користуватися деякими відкритими жестами підвищує ефективність процесу спілкування.

3.6. Метамова, або як читати між рядками

 

Метамова – це істинні думки співрозмовника, заховані в його словах і фразах. Тобто, це мова, схована у звичайній розмові. Як і мова тіла, метамова базується на “інтуїції”, “передчуттях”, “шостому по­чут­ті” та розумінні, що слова і думки співрозмовника – це не одне й те ж.

Більшість виразів легко розпізнаються і використовуються людь­­ми, але свідомо інтерпретуються лише кілька метаслів для того, щоб розкрити істинний зміст висловлювання.

Метамова використовується і в побутовому, і в діловому спіл­ку­ванні.

Зокрема, часто використовують метамову агенти з продажу не­ру­­­хо­мості.

Наведемо декілька прикладів із їх лексикону.

 

Метамова Переклад
“Унікальна пропозиція” “У нас серйозні труднощі з прода­жем”
   
“Дуже цікавий” “Страшний”
   
“Компактний” “Дуже тісний”
   
“Затишний котедж” “Виглядає по-сільському”
   
“Дім з великим потенціалом” “Справжня “розвалюха”
   
“Виключно спокійний тихий район” “Далеко від магазинів і школи”
   
“Унікальний по красі будинок” “Звичайний”
   
“Близькість міського транс­пор­ту” “Стоянка автобуса біля дверей”
   
“Дуже оригінальний план будів­лі” “Туалет на вулиці”
   
“Ідеальний будинок для люди­ни, яка любить працювати свої­ми руками” “На ремонт потрібне ціле багатст­во”

 

Найбільш типовими подразниками – метасловами є “розумієте”, “так сказать” і “ну”. Ці знакові фрази найбільш розповсюджені серед малоосвіченої частини суспільства.

Якщо забрати з нашої мови всі метавирази, то розмова стане короткою, різкою і виключно змістовною. Ми будемо здаватися один одному грубими, жорстокими і неуважними. Метамова пом’якшує удари, які ми наносимо один одному, дозволяє нам маніпулювати співрозмовником, досягти своєї мети, випустити емоції, не наносячи образи.

Дві малознайомі людини починають розмову, як ритуал, з визначених малозначимих фраз, питань, кліше і стверджень. Це дає співрозмовникам час оцінити один одного, зрозуміти, чи зможе встановитись між ними зв’язок.

Типова розмова починається з привітання “Як справи”, за яким іде кліше “Нормально”. Найбільш зручним для прощання є кліше “Побачимося”. Коли співбесідник говорить нам: “Було приємно побачитись”, це означає, що він не збирається підтримувати з вами стосунки в майбутньому. Розуміючи метамову, легко вловити подібні тонкощі.

“Більшість чоловіків знають, що коли жінка говорить “ні”, вона, як правило, має на увазі “можливо”. А коли вона говорить “можливо”, то це напевно означає “так”. Ну, а якщо жінка сказала “так”, то вона явно не леді”. Цей старий гумор прекрасно ілюструє той факт, що люди, як правило, говорять не те, що мають на увазі.

Часто у мовленні використовують кліше.

Кліше – це стандартна фраза, якою користується людина, що не володіє багатою уявою, або той, хто досить лінивий, щоб описати ситуацію такою, як її сприймають.

Кліше може стати провідною ниткою для розуміння думок співбесідника. Наприклад, “між іншим”, – це вибачення за недоречність і найбільш часто використовується, зокрема, в сучасній англійській мові. “Між іншим” використовується і в деяких інших формах, як, наприклад, “поки я не забув”, “я ось подумав”. Всі ці кліше покликані замаскувати важливість того, що співрозмовник збирається сказати.

Наприклад, “Дякую, що позичили мені машину, а, між іншим, на бампері завжди була ця вм’ятина?” Слова “а, між іншим” були використані для того, щоб замаскувати той факт, що питання про вм’ятину на бампері було основним.

Подібні слова повинні насторожувати вас: як правило, за ними приховані основні частини речення.

“Джон, ми високо цінуємо те, як ти попрацював над проектом. Ти багато зробив. Між іншим, твоя відпустка відкладається до наступного місяця”.

Що ви можете зробити з кліше, коли відчуваєте себе диском­фортно через те, що часто ним користується? Краще за все було б їх викреслити із свого словника. Якщо це вам тяжко, то спробуйте замінити їх гумористичним варіантом, який для вашого спів­роз­мовника є новим.

Наприклад, фразу “Синиця в руках краще журавля в небі” можна замінити фразою “Небо в руках краще двох синиць”. Фразу “За кожним чоловіком завжди стоїть жінка” можна освіжити, доповнивши словами “але іноді це зовсім інша жінка”.

Серед метаслів, які найбільш часто використовуються є також слова “чесно кажучи”, “по правді” чи “якщо бути відвертим”, які відразу ж дають зрозуміти, що співбесідник далеко не такий правдивий, чесний і відвертий, як це стверджує.

Слово “так, звичайно”, має три різних значення. “Ви що, з ума зійшли, ставити подібне запитання” (сарказм), “Мені відомо, що я знаю все, що мені необхідно знати!” (пускання пилу в очі), “Я знаю, що ви достатньо освічені, щоб знати це, але я все ж таки вам про це скажу” (ввічливість).

Маніпулятивна метамова відображає наміри співбесідника підштовхнути вас до думки чи тієї ж дії, якої він від вас домагається: “Ви так не думаєте?”, “Відчуваєте?”, “Чи не так?” – всі ці питання мають на увазі однозначну позитивну відповідь, що дозволяє питаючому маніпулювати співбесідником.

Коли бізнесмени проводять переговори чи ділові зустрічі, метамова використовується ними в повній мірі. “Я не вважаю, що ви повинні це зробити”, це означає “Зробіть це!”.

“Бізнес є бізнес” – спроба виправдати свої неетичні дії або подібні вчинки когось іншого. Коли співбесідник говорить, що в нього “діловий підхід”, значить, він збирається вижати із вас все, що можливо.


´ Питання для самоконтролю

 

1. Значення невербальної інформації.

2. Які фактори впливають на формування першого враження?

3. Поняття про особистісний простір.

4. Чи можна контролювати співрозмовника під час візуальної презентації?

5. Про що може сказати осанка і поза людини.

6. Значення міміки людини.

7. Поняття про метамову.





sdamzavas.net - 2017 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...