Главная Обратная связь

Дисциплины:






Персональний продаж. Персональний продаж виконує дві функції:



Персональний продаж виконує дві функції:

1. комунікаційну – інформування споживачів про фірму та її товари;

2. збутова, якщо спілкування завершується покупкою.

Організаційні форми персонального продажу:

- торговельний агент контактує з одним покупцем;

- торговельний агент проводить презентації для групи покупців;

- група збуту контактує з групою покупців;

- проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Процес персонального продажу складається з наступних етапів:

1. Пошук та оцінювання потенційних покупців

2. Попередня підготовка до візиту

3. Підхід до клієнтів

4. Презентація і демонстрація товару

5. Подолання заперечень

6. Укладання угоди

7. Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).

Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:

v оцінка кількісних показників – порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;

v якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.

Основні якості комівояжера:

- контактність, вміння викликати довіру і симпатію;

- уміння переконувати співрозмовника;

- наполегливість у досягненні своїх цілей;

- комівояжер повинен мати міцну нервову систему;

- вміння оцінювати ситуацію.

Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:

- ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

- ознайомити комівояжера з товарами фірми;

- ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

- навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.

Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:

- фіксована оплата у вигляді заробітної плати;

- виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

- поєднання фіксованої оплати і комісійних;

- до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

До інструментів прямого маркетингу, крім персонального продажу, належать:

1) Директ-маркетинг – пряма поштова розсилка цільовій аудиторії рекламних матеріалів. Суть директ-маркетингу полягає в установленні довгострокового взаємовигідного партнерства між виробником і персонально відомими споживачами.

2) Телемаркетинг, або “магазин на канапі”, являє собою програму, присвячену конкретному товару. При цьому вказуються номер телефону і вартість товару.



3) Каталог-маркетинг – це метод прямого маркетингу з використанням каталогів, що розсилаються поштою або продаються в магазині.

4) Телефон-маркетинг та Інтернет-маркетинг.

Стимулювання збуту

Ця складова СМК фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку, має короткотривалий ефект. Зазвичай, заходи стимулювання збуту поєднують з рекламою та “паблік рілейшнз”, доповнюючи їх.

Заходи стимулювання збуту спрямовані:

1. на споживачів:

· Різні знижки цін:

- знижки за більшу кількість купленого товару;

- знижки сезоних розпродажів;

- знижки з нагоди різних знаменитих подій, свят;

- знижки на застарілі моделі товарів.

· Розповсюдження купонів, яке провадять комплексно з наданням знижок. Купони – своєрідні сертифікати, які надають покупцям при купівлі даних товарів право на знижку. Їх вкладають в упаковки товарів, розміщують у газетах поряд з рекламними оголошеннями.

· Безкоштовні зразки товарів.

· Підтримка постійних покупців. Має різні форми, зокрема можна надавати знижку по чеках даного магазину, якщо їх набралося на певну суму.

· Премії у вигляді сувенірів за умови купівлі певної кількості товару.

· Лотереї, конкуреси, вікторини, інші форми гри.

· Презентації нових товарів.

· Виставки, ярмарки.

· Надання кредиту, гарантії сервісного обслуговування, повернення товару.

2. На торговельних посередників:

· знижки оптових цін при великих партіях товару;

· премії за прискорений збут;

· спільне проведення реклами;

· забезпечення роздрібної торгівлі безоплатними фірмовими рекламоносіями (плакатами, планшетами, вимпелеми тощо);

· збільшення комісійних виплат при довготривалих ефективних контактах;

· організація з’їздів дистриб’юторів і ділерів;

· безоплатне підвищення кваліфікації персоналу посередників;

· допомога в організації пересувних сервісних пунктів і майстерень ділерів;

· допомога в оформленні торгових площ тощо.

3. Власного торговельного персоналу:

· преміювання кращих збутових працівників;

· нагородження їх цінними подарунками;

· надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;

· виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми;

· організовування конкурсів продавців із нагородженням переможців;

· розширення участі передовиків у прибутках фірми;

· використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, поздоровлення і подяки керівництва).

 





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...