Главная Обратная связь

Дисциплины:






Как выбрать и заинтересовать продавца



Успешная работа с посредником включает две составляющие:

• выбор продавца вашего товара;

• стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

Предприниматель, выбирая посредников, должен уметь ответить на следующие вопросы:

• Какой сегмент рынка занимает данная фирма-посредник?

• Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

• Какова платежеспособность посредника (продавца)? Каковы источники его финансирования?

• Предоставлены ли фирме кредиты и каким банком?

• Какова репутация потенциального посредника на рынке?

• Каков уровень специализации посредника? Какова квалификация персонала?

• Каков уровень материально-технической базы посредника?

• Какова манера рыночного поведения посредника и принципы его деловой этики?

• Каковы личность посредника, образование, социальное положение в обществе?

• Полезно заключение краткосрочных соглашений о посредничестве, позволяющее узнать о возможностях и ответственности данной фирмы.

• Нельзя сосредоточиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: "Нельзя класть все яйца в одну корзину".

После того как выбор сделан, в дальнейшей работе следует придерживаться определенного набора принципов.

Принципы работы с посредником:

1.Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях.

2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров.

3. Обучение посредника правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания.

4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие критерии будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение.

5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно представлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

• Формой контроля и стимулирования эффективной работы продавца является верно выбранная форма оплаты его труда.

КОМИССИОННАЯ СИСТЕМАразмер заработка посредника прямо или косвенно зависит от объема продаж, обеспеченного деятельностью продавца.

Достоинство системы- наличие большого стимула для продавца.

Недостатки. Если продавец знает, что его доход зависит только от объема продажи, то он не занимается выполнением других своих функций: обучением персонала, предоставлением дополнительных услуг потребителю. Иногда это ведет к агрессивным формам продажи, навязыванию потребителям покупки. Избежать этого можно с помощью различных систем дополнительных стимулов, ориентирующих продавца не на увеличение общего оборота торговли, а на ПРИБЫЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ.



 

 

Вознаграждение агента и коммивояжёра (оклады и бонусы)

 

 

 

Выводы и обобщения

1. СБЫТ - совокупность мероприятий по передаче готовой продукции покупателю, которые проводятся после её приёмки службой качества.

2. Продажа (сбыт в узком смысле) - завершает процесс сбыта товара – личное общение продавца и покупателя: обмен товара продавца на деньги покупателя

3. В сфере сбыта определяется ОКОНЧАТЕЛЬНО результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

4. Сбыт может быть прямым (без посредников) и косвенным – через посредников.

5. Статус посредников может быть зависимый, независимый и смешанный.

6. Наиболее эффективный способ стимулирования труда посредников – система оплаты их труда.

 





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...