Главная Обратная связь

Дисциплины:






Качество, количество и разнообразие товара



Не ждите спроса, сложив руки. Воспитанные гости не приходят без приглашения.

Не сваливайте вину на гиперконкуренцию и гнет властей. Найти виновного проще признания собственной несостоятельности.

Куйте хорошую репутацию, пока горячо. Однажды ее, подмочив, «сушить» будете четырежды дольше.

А теперь о цифрах - количественной мере всякой болтовни. 37 - число, которое следовало превзойти в честных ответах на вопросы пятого блока.

Если все же ваша честность погубила красивый результат, почитайте экспресс-рекомендации на заданную тему.

• На полки выставляйте именно те товары, которые покупатели ожидают найти в вашем магазине. Ни в коем случае не допускайте отсутствия товаров, пользующихся наибольшей популярностью у покупателей.

• Ни один товар не должен занимать «нейтральную позицию» с точки зрения воздействия на покупателя. Так, фрукты или духи лучше выставлять перед крупным супермаркетом или универмагом. Это помогает создать ощущение свежести и роскоши.

• Товары, относящиеся к импульсивным покупкам, помещайте на ключевые позиции.

• Примите во внимание тот факт, что совместное расположение дополняющих друг друга товаров (кросс-мерчендайзинг) побуждает покупателя к комплексной покупке, например, футболки и шорты, вермишель и соусы. Интересен случай, когда совместная выкладка на одной полке хлеба, сыра и колбасы в крупном супермаркете заметно увеличила объемы приобретения всех трех продуктов. Очевидно, подходя к этой полке, покупатель вспоминал про бутерброды и брал все необходимое сразу.

• От упаковочных коробок до грузовика, доставляющего товар, - все характеризует вас и ваш продукт. Постоянно улучшайте упаковку, проводя тестирование покупателей для анализа эффективности ее модифиедций.

• В первую очередь обеспечьте доступ покупателей к товарам с меньшим сроком хранения. Обязательно систематически проводите ротацию продукции.

• Известная максима «полные полки лучше раскупаются» хорошо применима к гигантским торговым центрам, а в маленьких магазинах не вполне верна. Применяйте этот совет в зависимости от размеров торговой точки.

Часто говорят, что существуют три - и только три - секрета успешной розничной торговли: местонахождение, место­нахождение и еще раз местонахождение. Здесь, естественно, есть некоторое преувеличение, но во многом это подтверждается действительностью и объемами продаж.

Далее мы поговорим непосредственно о НЕМ... О terra incognita белорусской торговли.

 

БЛОК VI.

Использование особых приемов мерчендайзинга

Если вы набрали более 38 баллов, похвалите себя любимого, и terra для вас уже совсем не incognita! Теперь вы можете самозабвенно продолжить распитие терпкого чая в теплом офисе, дожидаясь следующих номеров журнала «Маркетинг: идеи и технологии», которые детально поведают о хитростях и приемах мерчендайзинга, углубляясь в самые недра этого «искусства торговать».



Для менее удачной, но более веселой компании - «Эконома», «Скряги» и «Лицемера» - я предложу немного поупражняться с экспресс-советами.

• Этикетки, ярлыки и т.п. атрибуты указывают на качество, цену и другие характеристики, побуждающие клиентов приобрести товар. Позаботьтесь, чтобы атрибутика была яркой и запоминающейся.

• Талоны на подарки от фирмы (т.е. на бесплатное приобретение товара) работают на вас: они настраивают потребителей в вашу пользу и способствуют увеличению спроса на продукцию.

• Выкладывая продукцию, сделайте ссылку на дополняющие товары, не входящие в стандартную комплектацию, ибо легче убедить покупателя сразу приобрести комплект вещей, чем прийти за покупкой повторно. Однако пом­ните: многие покупатели любят не столько чужие рекомендации, сколько собственные предположения о том, какой товар с каким лучше сочетается.

• Применяйте в своей практике одно из основных правил мерчендайзинга: товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем их продаж. Поэтому слабые товары расположите в середине полки, а сильными - начните и закончите ряд (такой эффект носит название «заимствование популярности», т.е., находясь в окружении сильных товаров, слабые товары перенимают у них дополнительное внимание покупателей).

Примите к сведению, что, по данным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до | уровня глаз продажи увеличиваются на 78%, а от уровня рук на уровень глаз - на 63%.

• Старайтесь использовать фирменные ценники и этикетки от производителей. Это значительно повышает имидж товара и магазина.

• Известно, что покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые хорошо видна (очевидно, благодаря наше­му менталитету, когда излишняя скромность или заурядная лень не позволяют задать разумный вопрос о цене). Поэтому располагайте ценники точно под товаром, которому они соответствуют, и обеспечивайте доступность подоб­ной информации для «скромных и ленивых» покупателей.

Демонстрационные стенды, как и этикетки, ярлыки и т.п., предоставляют дополнительную возможность рассказать потенциальным покупателям о продукции и помочь им решить, что ваш товар - именно то, что им нужно.

По данным американской торговой организации POPAI, 80% потребителей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Есть сведения, что реклама на месте покупки увеличивает покупательную способность в 5 раз! Поэтому рекламируйте и еще раз рекламируйте, заостряя внимание на событийных, сезонных и тематических промоциях.

так, рекламные материалы: должны находиться непосредственно около точки продажи указанного товара либо по ходу к ней; должны быть хорошо видны покупателю;

должны быть актуальными, т.е. материалы конкретной рекламной кампании устанавливаются в начале проведе­ния кампании и изымаются по ее окончании.

Следующим блюдом в нашем меню будет... десерт или торговый персонал, что, при условии красоты и молодости, дно и то же.

БЛОК VII.

Торговый персонал

Будем терпимы к человеческому лицу наших магазинов. Ему и так приходится нести бремя ворчливого недовольства бурной радости наших покупателей. Поэтому достаточно и 25 баллов для признания вашего персонала вполне приличным. А если вы преодолели и этот барьер - можете гордиться и штамповать медали и ордена для груди торгового персонала.

Торговый зал - это место, где у продавца есть последний шанс показать покупателю товар, влиять на его выбор и подтолкнуть его купить больше единиц товара. Не использовать этот шанс - значит, добровольно отказаться от прибыли.

Главный секрет преуспевания продавца в том, чтобы перестать быть продавцом и стать личным консультантом покупателя. Образно говоря, вашим работникам нужно убрать барьер в виде прилавка и встать рядом с клиентом лицом к витрине, если они, конечно, этого еще не сделали. И это правило должно выполняться буквально.

 

Снова и снова убеждаюсь, как бесконечно мудры слова классика «искусства торговли»: «Мерчендайзинг начинается тогда, когда в поле зрения покупателя попадает магазин, и заканчивается тогда, когда покупатель выходит из магазина покупками». Следуйте этой истине, осваивая в совершенстве технику тонкого мерчендайзного ноктюрна при игре хрупкой флейте потребительских предпочтений.

 





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...