Главная Обратная связь

Дисциплины:






Новая модель работы с клиентами



Разница между B2B и B2C

Область B2B B2C
Объем закупок большой штучная покупка
Сложность продуктов сложные простые
Риски высокие низкие
Процесс принятия решения сложный простой
Экспертность покупателя эксперт профан
Отношения между продавцом и покупателем близкие отношения отношений нет
Какие потребности удовлетворяются? организации или сторонних клиентов индивидуальные
Длительность цикла продажи длинный (3-6 месяцев) короткий
Стоимость клиента высокая низкая
Потенциальные покупатели мало много
Личные связи важны роли не играют
ЛПР 2-4 человека с разными зонами ответственности один человек

Что есть только в B2B маркетинге?

Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.

Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.

Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.

Какие сложности это создает для маркетолога?

1. При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.

2. Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.

3. Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.

4. Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.

5. На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.

B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и email-рассылки. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.

Новая модель работы с клиентами

Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.



Сначала компания должна наладить связь с клиентом:

Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:

И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:

Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.





sdamzavas.net - 2017 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...