Главная Обратная связь

Дисциплины:






або що робити, якщо ви не користуєтесь брудними методами?



Торги хитрощів

Є цілий ряд тактичних прийомів та хитрощів, які мають за мету досягнути якихось суттєвих перемог на непринциповому (безпринцеповому) полі бою. Таку тактику ще називають Торгом хитрощів.

Перша звичайна реакція полягає в тому, щоб змиритися з таким становищем. Часто в такому випадку сердяться і обіцяють собі ніколи не мати справи з таким партнером.

Інша стандартна реакція полягає в тому, щоб відповідати тим самим.

Але ефективною відповіддю на такі кроки є пропозиція відкласти перемовини стосовно суті справи та спочатку провести перемовини щодо процедури ведення цих перемовин.

Для цього необхідно:

1. Виявити сам факт використання такої тактики;

2. Відверто винести це на обговорення;

3. Піддати сумніву правомірність застосування подібної тактики і запропонувати провести і далі самим почати перемовини спочатку цього приводу.

Перш за все необхідно навчитися розпізнавати такі хитрощі. Далі «Панове…я можу помилятися, але мені здається, що ви граєте у (назва) гру, котра полягає в тому, що…Якщо ви потребуєте якоїсь поступки з мого боку, то так мені про це і скажіть».

Це має ряд переваг:

1. Сама гласність робить подібні тактики неефективними;

2. Виникає страх, що ви перервете перемовини;

3. Ви маєте додатковий шанс обговорити правила гри і перейти до принципових перемовин. Задача полягає в тому, щоб досягнути угоди на цей раз про саму процедуру, але і в цьому випадку дотримуйтесь загальних правил принципових перемовин. Перш за все:відділіть людей від проблеми!

Не нападайте на людей за те, що вони використовують цю тактику. Якщо вони стануть в позицію захисту їм буде важче відмовитися від прийнятої тактики. Поставте під питання справедливість самої тактики, а не чесність того, хто її використовує. Неправильно «Ви спеціально вибрали для мене місце, де сонце світить в очі». Правильно « Сонце світить мені просто в очі. Давайте з цим розберемось, інакше мені необхідно буде зробити перерву для того, щоб перепочити. Ви готові змінити розклад перемовин?». Нехай бажання поставити їх на місце не відволікає вас від самих перемовин.

Наприклад: а що як би ми домовилися не робити ніяких заяв для преси, поки нея завершимо наші перемовини.

Наполягайте на використанні об’єктивних критеріїв.

«Будьте тверді у принципах: чи є якесь об’єктивне пояснення тому, що я сиджу на такому низькому кріслі плечима до відкритих дверей?».

Перевірте на ваших опонентах принцип взаємності: «сподіваюсь, що завтра вранці ви сядете в це крісло і двері теж зоставатимуться відкритими в процесі роботи».

Сформулюйте правила гри «давайте по черзі будемо виливати каву один на одного кожен день».



В якості останнього засобу використайте НЛОУ і припиніть перемовини: « в мене таке враження, що ви не зацікавлені в цивілізованих перемовинах, котрі, як ми з вам думаємо дали б результат. От мій телефон. Якщо я помиляюся, радий буду з вами зустрітися в будь який час а поки що звернемося до суду».

Прийоми, тактики, хитрування

Намірена (свідома) неправда - спотворене представлення фактів, повноважень чи намірів.

Відділіть людей від проблеми. Якщо ви сумніваєтесь у чомусь не приховуйте цього. Це не значить, що треба називати людину брехуном. Перемовини можуть продовжуватись, але уже без довіри. Проте, не дозволяйте нікому використовувати ваші сумніви для атаки на вас особисто. Жодний продавець не продасть ні годинника, ні машини в обмін на завірення про те, що у вас є гроші в банку. Продавець обов’язково перевірить ваш кредит, ви теж маєте право це зробити. Практика перевірки наданих в процесі перемовин фактів, знижує ризик і стимул обману.

Нечіткі повноваження помилковим було б вважати, що інша сторона має повноваження тільки тому, що з’явилась на переговори. Якщо тільки ви маєте повноваження робити поступки, а інша стороні ні, то тільки ви і будете їх робити.

Перш ніж почати поступатися, з’ясуйте та переконайтесь, що такі повноваження є ї у іншої сторони!

Якщо відповідь не чітка, можна висловити побажання говорити з тим хто може вирішувати або залишити і за собою право переглянути угоду після домовленості.

Інакше, коли після багатьох зусиль здається вироблена збалансована угода, вони оголосять, що мають заручитися схваленням. Це є хитрістю, щоб «відкусити від яблука ще трошки».

Добре, ми розглядаємо угоду як проект, котрий нікого ні до чого не забов’язує. Якщо завтра ваш начальник схвалить угоду, будемо її дотримуватись, в іншому випадку кожний з нас матиме можливість запропонувати свої зміни.

Сумнівні наміри

Якщо наміри котроїсь сторони стосовно того, щоб виконувати угоду сумнівні, треба включити в неї пункти санкцій, якщо вона не виконуватиметься.

Поставте перед іншою стороною відверте запитання і використайте її відповідь для отримання пункту про гарантії.

Адвокат 1: «моя клієнтка остерігається, що аліменти на дитину не будуть виплачуватись. Можливо замість щомісячних виплат, видати їй акції?»

Інший адвокат 2: «моєму клієнту можна довіряти. Ми в письмовому вигляді підтвердимо, що він буде виплачувати аліменти регулярно».

Адвокат 1: «справа не в довірі. Ви впевнені, що він буде виплачувати?»

Інший адвокат 2: « на сто відсотків».

Адвокат 1: « тоді ви не будете нічого мати проти пункту, умовного пункту в договорі. Якщо через якусь непередбачену причину, можливість якої ви зводите до нуля, він не зможе заплатити двічі, моя клієнтка отримає акції ( мінус, звичайно, та сума, що вже виплачена) і ваш клієнт позбавляється від відповідальності за подальшу виплату аліментів».

Психологічна війна

Хитрування з метою, щоб ви почувалися незручно, щоб у вас виникло підсвідоме бажання як найшвидше звершити перемовини.

Стресові ситуації

Необхідно з обережність відноситися до таких дрібних обставин перемовин, як те, де вони будуть проводитися – у вас, у них чина нейтральній території. Краще на нейтральній території.

Якщо таку територію обирає інша сторона, обов’язково відвідаєте це місце до початку перемовин.

Зосередьтесь на тому чи є якесь напруження, стрес, якщо так, то чому. Дуже шумно, за гаряче, холодно, немає місця для конфіденціальної консультації з колегою. Якщо щось таке є, скажіть про це, і домовтесь про сприятливіші обставини, якщо не можна усунути проблем, запропонуйте помінятися місцями, робити перерви и перенести перемовини в інше місце і на інший час.

Особисті наслідки

Використання зауважень, що ставлять вас у незручне становище чи зачіпають вашу гідність:

A. Зауваження стосовно вашого зовнішнього вигляду: « таке враження, що ви не спали всю ніч. Проблеми на роботі?», «ви сьогодні такі святкові, неначе йдете не на ділову зустріч, а в ресторан».

B. Зачіпати ваш статус: заставляють вас чекати; чи перериваючи перемовини для інших справ; заставляють вас повторювати те; про що ви вже сказали;

C. Спеціально уникати зустрічі з вами очима (експерименти зі студентами підтвердили, що неодмінно виникають неприємні відчуття, при чому людина навіть не усвідомлює чому).

 





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...