Главная Обратная связь

Дисциплины:






Партнерами когнитивных



Стратегий

 

Партнерами когнитивных

Стратегий

Определение партнерами

Приемов и техник

Психологического влияния

«Диагностирование» партнерами основных личностных характеристик друг друга

Конструирование деловыми партнерами целостных образов друг друга

Друг на друга

Считывание» партнерами

Социальных образов

Друг друга

Рис.7.2. Технологическая цепочка перцептивно-когнитивных технологий

 

Первое звено технологической цепочки перцептивно-когнитивных технологий делового общения — считывание социаль­ного образа делового партнера. И поскольку деловое общение, как правило, осуществляется между двумя или несколькими партнера­ми, то и прочтение их социальных образов друг другом происходит одновременно. Роль первого звена технологической цепочки осо­бенно возрастает, если деловое общение осуществляется между не­знакомыми партнерами, которые вступают в деловое общение друг с другом впервые и не имеют никакой предварительной социально значимой информации о личностных качествах друг друга.

 

В таких деловых ситуациях наиболее информативными и доступ­ными для прочтения социального образа делового партнера явля-

 

 

Темпоритмальные — связанные с двигательной активностью, частотой сокра­щения и расслабления мышц.

 

готся его внешние характеристики: соматические (связанные с его анатом ико-физиологической конституцией, особенностями телосло­жения, чертами лица и их структурным соотношением), имиджевые (характеризующие стилевые особенности его внешнего облика: стиль одежды, прическу, манеры общения, выразительность взглядов, жес­тов, походки, интонаций голоса), динамически-реактивные (связанные с динамикой поведенческих актов и быстротой ответных психиче­ских реакций).

«Считывание» всех этих характеристик осуществляется с помо­щью активного использования таких вышеназванных когнитивных единиц, как ощущения, восприятия, память и мышление. Они не только регистрируют основные сенсорные и динамические характери­стики делового партнера, но и устанавливают их коррелятивность — соотнесенность между собой, а также с социальным статусом дело­вого партнера и выполняемой им профессиональной ролью.

Установление такой соотнесенности позволяет выявить взаимо­связь всех внешних характеристик делового партнера и осуществить переход ко второму звену технологической цепочки — диаг­ностированию доминирующих личностных характеристик партнера.

Если внешние характеристики делового партнера гармонично сочетаются с его социальным статусом и профессиональной ролью (внешний облик партнера, стиль его одежды, манеры общения, сенсорика и динамичность действий в целом соответствуют его про­фессиональной роли и социальному статусу), то диагностирование его доминирующих личностных характеристик осуществляется, как правило, на основе социально-ассоциативного типа интерпретации. Деловому партнеру приписываются такие психологические качест­ва, которые в наибольшей мере проявляются у членов той профес­сиональной группы, которую он представляет.



В случае рассогласования внешних характеристик партнера с его социальным статусом и профессиональной ролью диагностиро­вание его личностных характеристик происходит, как правило, на основе эмоционального типа интерпретации его внешнего облика. Психологические качества партнеру приписываются на основе эсте­тической привлекательности его внешности.

Однако использование таких типов интерпретации может при­вести и к ошибочному диагностированию психологических характе­ристик делового партнера. Поэтому в определении этих характери­стик важно опираться и на знание типологии деловых партнеров -по направленности взгляда, жестикуляции, темпераменту, домини­рующей психической функции и установке. Эта типология подроб­но рассмотрена в предыдущих главах. Ее использование позволит

 

более адекватно диагностировать основные личностные характери­стики делового партнера: его доминирующую психическую функ­цию (она может быть мыслительной, ощущающей, чувствующей, интуитивной), предрасположенную психическую установку (она может быть экстравертированной или интровертированной); тип темперамента (он может быть холерическим или сангвиническим, [ меланхолическим или флегматическим).

Третье звено технологической цепочки перцептивно-когнитивных технологий делового общения — конструирование мо­дели образа партнера. Оно осуществляется на основе уже выявлен­ных доминирующих характеристик делового партнера. Но посколь­ку речь идет о построении целостного образа партнера в рамках перцептивно-когнитивной фазы общения, в конструировании мо­дели партнера участвуют и все социально-психологические меха­низмы межличностной перцепции: идентификация, рефлексия, эм-патия, аттракция. С помощью этих механизмов деловые партнеры конструируют целостные образы друг друга, опираясь на корреля­цию своих психологических пространств и их структурных элемен­тов, как осознаваемых, так и бессознательных.

Следует иметь в виду и то, что на моделирование деловыми партнерами образов друг друга оказывает влияние и уровень баръ-ерности общения, в особенности наличие таких барьеров, как ста­тусный и стереотипизации. Они вносят в построение модели образа партнера элементы упрощения и схематизации, что неизбежно для перцептивно-когнитивных технологий, связанных с восприятием и познанием доминирующих в этой фазе характеристик деловых

партнеров.

Большая роль в моделировании образа партнера принадлежит таким важным когнитивным единицам, как память, мышление и во­ображение. Они не только активизируют весь познавательный опыт деловых партнеров, но и способствуют достраиванию образа партнера до целостного единства. Ядро этого целостного единства составляет профессиональная характеристика делового партнера как наиболее значимая для делового общения

Моделирование других важных характеристик образа делового партнера (сенсорных, эмоциональных, психомоторных реактивных) осуществляется с помощью продуктивного и репродуктивного вооб­ражения. Репродуктивное воображение выстраивает модель образа партнера, больше опираясь на реально существующие внешние ха­рактеристики. Продуктивное воображение конструирует модель об-Раза партнера с учетом его воображаемой динамики и динамики конкретной деловой ситуации. При этом параметры этой ситуации (ее пространственно-временные и организационно-технические ха-

рактеристики) также оказывают воздействие на конструирование модели образа партнера и на уточнение его доминирующих психо логических характеристик.

Например, если общение менеджера по продажам с клиентами происходит в его рабочем кабинете, то на конструирование модели образа менеджера оказывает воздействие и весь организационно-технический интерьер и оформительский дизайн его кабинета: раз­мещение в нем макетов и моделей производимых фирмой товаров-освещение и цветовое оформление кабинета; наличие в нем стел­лажей и шкафов с книгами, рекламными буклетами и проспектами-пространственное расположение компьютеров и других приборов.

Влияние всех этих параметров рабочего кабинета сказывается не только на конструировании имиджевых характеристик менеджера, но и на выявлении таких его психологических качеств, как склон­ность к порядку, организованность, дисциплинированность.

Четвертое звено технологической цепочки перцептив­но-когнитивных технологий — определение приемов и техник психо­логического влияния на партнера. Алгоритм этих приемов и техник в рамках партнерской модели делового общения включает в себя пре­жде всего техники побуждения, расположения и привлечения внимания. Они направлены как на активизацию сенсорики и психомоторики делового партнера, так и на модификацию его потребностно-моти-вационной сферы. В качестве основного побуждающего техниче­ского приема используется «призыв-вызов»- к партнеру. Он активи­зирует важнейшую потребность делового партнера — потребность к коммуницированию и расширению границ своего психологического влияния.

Применение этого приема связано с принятием одобрительной установки по отношению к партнеру и приглашением-призывом к сотрудничеству, к преодолению всех возможных трудностей и пре­пятствий межличностного общения.

В перцептивно-когнитивных технологиях актуализация приема «призыв-вызов* осуществляется чаще всего с помощью невербаль­ных средств общения: открытых поз (поз доверия, доброжелатель­ности); прямого, направленного на партнера взгляда, выражающего готовность к сотрудничеству; одобрительных жестов, демонстри­рующих заинтересованное отношение к партнеру (наклон головы в сторону партнера, расположение открытых ладоней в поле зрения партнера).

К побуждающим техникам влияния, активизирующим эмоцио­нальную активность делового партнера, относится и прием иниции­рование (возбуждение в результате внешнего воздействия). Он состоит в актуализации позитивных психоэмоциональных реакций у дело-

 

вого партнера с помощью эстетически организованного фона дело­вого общения, архитектурного и оформительского дизайна деловой ситуации, а также привлекательного имиджа и улыбки.

Фоновые параметры деловой ситуации оказывают влияние и на реализацию техник привлечения внимания. Их актуализация связана с неожиданным для партнера резким изменением подаваемых ему сенсорных сигналов (визуальных, аудиальных, кинестетических, темпоритмальных). Такой аффективно «окрашенный» сенсорный фон межличностный перцепции активизирует как непроизвольное, так и произвольное внимание партнера.

Особое значение техники привлечения внимания имеют в пер­цептивно-когнитивных технологиях, связанных с торговым марке­тингом — созданием благоприятных условий для продвижения то­вара на потребительский рынок. Например, в таком новом направ­лении торгового маркетинга, как мерчендайзинг1, для поддержания положительного имиджа производителя или оптового продавца ис­пользуется специальный стиль расскладывания товара в местах роз­ничной продажи. Он имеет привлекающий внимание дизайн и по­буждает покупателей совершать незапланированные, импульсивные покупки. При этом психологическое влияние мерчендайзера (спе­циалиста по мерчендайзингу) на покупателей в деловом общении с ними значительно возрастает не только за счет его собственного привлекательного имиджа, но и вследствие специального позицио­нирования товара и размещения особых, привлекающих внимание рекламных элементов в пространстве места продаж.

Сущностную основу техник влияния в перцептивно-когнитив­ных технологиях составляют техники расположения. Целевое назна­чение этих техник -- минимизировать воздействие перцептивных барьеров общения, в особенности барьера стереотипизации, и сфор­мировать позитивный психоэмоциональный фон делового общения.

Поэтому основными техниками расположения служат разруше­ние барьера стереотипизации, пейсинг, раппорт.

Разрушение барьера стереотипизации осуществляется путем рас­средоточения внимания делового партнера на элементах деловой ситуации, не соответствующих социальному стереотипу. А демонст­рация невербальных сигналов, противоречащих социальному сте­реотипу, создает возможность деформации оценочного элемента стереотипной установки, утраты его целостности и доминантности. Например, социальный стереотип менеджера по продвижению про­даж ассоциируется чаще всего с психологическим давлением на по-

 

1Мерчендайзинг (англ. тегсЬапал81Щ>) — комплекс действий, совершаемых с це­лью заинтересовать покупателя в данном товаре.

требителя, с тотальным использованием рекламных средств. Разру, шению этого стереотипа будет способствовать использование в де­ловом общении с партнерами-покупателями социально-этический маркетинга, ориентированного на тактичные и деликатные формы психологического влияния.

С восприятием эмоциональных психических состояний делово­го партнера связано применение пейсинга. Он состоит в отражении и модификации внутренних эмоциональных состояний делового партнера (тревоги, недоверия, страха, радости, печали и др.) с по­мощью невербальных и вербальных средств.

Применение техники пейсинга особенно важно в сложных дело­вых ситуациях, когда партнер недоверчив, замкнут, настроен скепти­чески или занимает выжидательную позицию. Имеет значение и психологический знак внутреннего эмоционального состояния де­лового партнера — благоприятно оно или неблагоприятно для дан­ной деловой ситуации.

Благоприятное для деловой ситуации психическое состояние дело­вого партнера отражается и воспроизводится с помощью аффективной идентификации с ним, визуализации его эмоции и переживаний.

Неблагоприятное для деловой ситуации психическое состояние делового партнера модифицируется на тоническом (с помощью мо­билизации его позитивного психофизиологического ресурса), тензи-онном (с помощью снижения уровня его психического напряжения) и на временном уровнях (с помощью сокращения длительности не­благоприятного психического состояния).

Таким образом, применение техники пейсинга позволяет не толь­ко воспроизвести психическое эмоциональное состояние делового партнера, но и модифицировать его с учетом обстоятельств кон­кретной деловой ситуации.

Психологической согласованности в совместном с партнером восприятии деловой ситуации можно достигнуть с помощью раппор­та. Применение техники раппорта состоит в проявлении чувства существующего согласия, несмотря на признанное различие.1 По мне­нию К. Юнга, уже одно признание существующих различий, если только оно обоюдное есть уже раппорт, чувство согласия.2 Основу раппорта чаще всего составляет молчаливая проекция, предполагаю­щая, что партнер в существенных пунктах восприятия деловой си­туации имеет такое же мнение. Возникающее при этом ощущение объективной общности создает предпосылки для установления более открытых и доверительных отношений с деловым партнером.

 

1 См.: Зеленский В.В. Аналитическая психология: Словарь (с английскими и не­
мецкими эквивалентами). — СПб.: Б.С.К., 1996. — С. 184.

2 Там же.

Пятое звено технологической цепочки перцептивно-когнитивных технологий -- формирование когнитивной стратегии. Оно связано с выбором таких способов познания делового партне­ра, которые обеспечивают наиболее эффективное отражение образа делового партнера и деловой ситуации.

По своей содержательной сущности когнитивные стратегии — это познавательные стратегии деловых партнеров, включающие из­бранные ими способы познания и понимания друг друга.

Выбор наиболее соответствующей заданным параметрам дело­вой ситуации когнитивной стратегии осуществляется с учетом осо­бенностей всех предшествующих звеньев технологической цепочки: «прочтенного» образа делового партнера, выявленных личностных характеристик, сконструированной модели образа партнера, из­бранных приемов и техник психологического влияния на него.

Социально-психологическую основу когнитивных стратегий со­ставляют механизмы межличностной перцепции: идентификация, рефлексия, эмпатия, аттракция. Особенности их «включения» опре­деляются как личностными характеристиками деловых партнеров, так и конкретными обстоятельствами деловой ситуации.

На основе включения механизмов межличностной перцепции формируются и ведущие способы познания деловыми партнерами друг друга: идеализация, интерпретация, каузальная атрибуция, аналогия. Идеализация как способ познания делового партнера состоит в мысленном построении такого образа воспринимаемого партнера, который несет сущностные связи деловой ситуации. В процессе идеализации деловой партнер наделяется такими личностными ха­рактеристиками, которые могут быть не присущи ему, но они в наи­большей степени отвечают заданным параметрам деловой ситуации: профессиональной роли партнера, его социальному статусу, стерео­типной установке (связанной с отнесением его к определенной со­циальной группе), наиболее востребованным для решения деловой проблемы психологическим качествам (к примеру, выдержка, само­обладание, решительность, самостоятельность), наличествующим си­туативным переменным (пространственно-временным и организаци­онно-техническим) .

С помощью идеализации нередко конструируются и целые се­рии воображаемых межличностных отношений с воспринимаемым партнером, которые могут отличаться от реально существующих.

К важнейшим познавательным компонентам когнитивных стра­тегий относится и процесс оценивания деловыми партнерами друг Друга с помощью системы интерпретации. Интерпретация как спо­соб познания делового партнера состоит в установлении структур­ных взаимосвязей между личностными характеристиками партнера

и предполагаемыми или реализуемыми им в деловой ситуации мо­делями поведения.

Когнитивный характер интерпретации в наибольшей мере про­является тогда, когда установленные ею структурные связи пред­стают в виде логически обоснованной цепочки поведенческих актов делового партнера.

В условиях острого дефицита информации о воспринимаемом деловом партнере значительный объем интерпретации составляет мысленное приписывание партнеру определенных намерений, стрем­лений, чувств, поведенческих актов, наиболее соответствующих, с точки зрения воспринимающего партнера, деловой ситуации. И то­гда ведущим способом познания делового партнера становится кау­зальная атрибуция. Мера и степень приписывания в процессе меж­личностной перцепции определяются как степенью желательности намерения или поведенческого акта партнера для данной деловой ситуации, так и степенью их соответствия нормативно одобряемым образцам поведения в деловых отношениях.

Созданный посредством идеализации, интерпретации и каузаль­ной атрибуции образ делового партнера уточняется с помощью ана­логии. Она состоит в сопоставлении ранее сконструированной (в третьем звене технологической цепочки) модели образа партнера с тем образом делового партнера, который получен на основе веду­щих способов познания. Такое сопоставление позволяет выявить элементы сходства и различия в созданных образах делового парт­нера, соотнести их с «диагностированными» личностными характе­ристиками и осуществить на основе такого соотношения выбор наиболее соответствующей деловой ситуации когнитивной стратегии.

Технологическая цепочка перцептивно-когнитивных технологий предстает в виде логически взаимосвязанных между собой звеньев, которые формируют весь инструментарий создания деловыми парт­нерами целостных образов друг друга.

Формирование когнитивных стратегий у деловых партнеров осу­ществляется одновременно, поскольку каждый из них есть восприни­мающий и воспринимаемый партнер. Поэтому «включение» звеньев технологической цепочки перцептивно-когнитивных технологий должно идти поэтапно, и если очередность их формирования будет нарушена, могут произойти всякого рода искажения в продуциро­вании образа делового партнера.

7.3. Информационно-коммуникативные технологии

Важную роль в повышении эффективности межличностной комму­никации деловых партнеров играют информационно-коммуника-

 

 

вные технологии (ИКТ). Их технологическое значение состоит в , чтобы обеспечить такой обмен коммуникативными сигналами цежду деловыми партнерами, который поможет утвердить психоло­гическое равенство партнеров при обсуждении деловой проблемы.

Существенной чертой информационно-коммуникативных тех­нологий является то, что каждый из деловых партнеров в них одно-еременно играет роль и коммуникатора (передающего сообщение) и реципиента (получающего сообщение).

Поэтому речевые техники и техники слушания в ИКТ нераз­рывно связаны между собой, взаимодействуют друг с другом и ока­зывают влияние друг на друга (рис. 7.3). Основные звенья техноло­гической цепочки ИКТ следующие:

 

«малый разговор»—*• «включение» техник вербализации эмоций и чувств —»• применение техник активного слушания —*• приведение в действие техник психологического влияния•* формирование коммуникативной

 

Стратегии.

Формирование





sdamzavas.net - 2019 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...