Главная Обратная связь

Дисциплины:






Конкурентоспроможність товару та її показники



 

Конкурентоспроможність– це здатність товару забезпечувати більший (принаймні, не гірший), ніж інші товари, ступінь задоволення потреб і запитів споживачів.

Конкурентоспроможність продукції є одним з головних чинників, який визначає успіх ринкової діяльності товаровиробників. Забезпечення конкурентоспроможності і її підвищення є одними з найпріоритетніших їх цілей.

Конкурентоспроможність характеризує не тільки власне товар (виріб чи послугу), але також ступінь відповідності його характеристик і властивостей, передпродажного і післяпродажного сервісу потребам та запитам певних (цільових) груп споживачів у певний проміжок часу. З ряду аналогічних більш конкурентоспроможними будуть товари, що забезпечують більший ступінь задоволення споживачів при прийнятному рівні витрат на придбання і споживання (використання), тобто ціни споживання. Звичайно, одночасно забезпечити найвищий ступінь задоволення споживачів при мінімальних витратах на придбання і споживання товару важко. Тому слід дотримуватися певного компромісу між рівнем задоволення і ціною споживання, яка повинна відповідати цьому рівню, тобто бути справедливою, насамперед, з точки зору споживачів.

Для оцінки конкурентоспроможності товару можуть бути використані будь-які з показників, які розглянуто в п. 5.3. Однак частіше застосовують такі групи показників:

· показники споживчих якостей товару: технічні, смакові та ін. характеристики (залежно від виду товару);

· показники, що характеризують рівень передпродажного (оперативність постачання, навчання споживачів, підготовка виробу до експлуатації) та післяпродажного (монтаж на місці експлуатації, гарантії, ремонт) сервісу;

· показники іміджу товару і його товаровиробника: репутація, "розкрученість" товарної марки, стимулювання збуту;

· вартісні показники придбання: ціна товару, знижки та надбавки;

· вартісні показники споживання та утилізації, наприклад, витрати на утримання автомобіля та його утилізацію.

Оцінка конкурентоспроможності товару може провадитися як за окремими характеристиками, так і за всім їх комплексом (інтегральна оцінка конкурентоспроможності).

Існують різні підходи до оцінки конкурентоспроможності товару (див. п. 1.9, 1.10, 4.7). Розглянемо одну з методик. Оцінка конкурентоспроможності товару виконується в такій послідовності:

1. Збирання та аналіз інформації про споживачів (покупців), мотиви їх поведінки, тенденції розвитку ситуації на ринку, конкурентів тощо.

2. Вибір оціночних показників конкурентоспроможності з огляду на специфіку товару і споживацьких запитів (техніко-економічні показники, показники рівня сервісу, іміджу тощо), а також вимог стандартів (нормативні показники). Так, для товарів продуктів харчування показниками конкурентоспроможності можуть бути смак, вміст певних інгредієнтів, зовнішній вигляд, термін зберігання, ціна і т.п. Для металорізальних верстатів – споживання енергії, виконувані функції, ремонтопридатність, напрацювання на відмову, безпечність експлуатації і т.д.



3. Визначення вагомості оціночних показників (Ві). Оскільки якість товару оцінюють споживачі (сприймають чи не сприймають її), то кращим способом визначення вагомості оціночних показників є опитування споживачів (див. п. 4.3). При цьому, звичайно, до уваги слід брати думку розробників і товаровиробників.

Вагомість оціночних показників також може бути визначена методом експертних оцінок, наприклад, методом Делфі, або застосуванням інших методик, див. п. 1.10, п. 4.5, (Кардаш, 2001; Джонс, 1986; Ілляшенко, Прокопенко, 2003) та ін. Експертами можуть бути споживачі, а також виробники чи розробники товару.

4. Оцінка кожного з товарів конкурентів за окремими показниками.

Спочатку рекомендується (Кардаш, 2001; Гаркавенко, 2002) виконати оцінку відповідності показників товару нормативним значенням (оцінку конкурентоспроможності за нормативними показниками). Якщо товар не відповідає вимогам нормативів хоча б за одним із показників, то він виключається з подальшого розгляду, оскільки є неконкурентоспроможним. Нормативними показниками можуть бути: для продуктів харчування – максимально припустимий вміст певних речовин; для електропобутових товарів – ступінь захищеності споживачів від ураження током тощо.

Після цього виконується відносна оцінка показників товарів конкурентів порівняно з кращими з показників усіх порівнюваних товарів. Порівнюють як фактичні значення показників, які можна оцінити кількісно (вагу, енергоспоживання, ціну), так і ті значення, які оцінюють якісно (дизайн, якість передпродажного та післяпродажного сервісу, відповідність певному стилю тощо). У останньому випадку якісні оцінки попередньо переводять у бальні (див. п. 4.5 табл. 4.14 і табл. 5.4).

Відносну оцінку конкурентоспроможності за окремими показниками визначають за правилами:

(5.5)

 

якщо більше значення показника свідчить про вищу конкурентоспроможність,

 

(5.6)

 

якщо менше значення показника свідчить про вищу конкурентоспроможність,

 

де Рі – значення і-го показника j-го товару;

Рmax та Pmin – відповідно найбільше і найменше зі значень і-го показника з усіх порівнюваних товарів.

При цьому окремо оцінюють:

· технічні, експлуатаційні, сервісні, маркетингові показники. Далі їх будемо умовно називати технічні характеристики товару;

· економічні показники. Економічні показники за наведеними вище формулами 5.5 і 5.6 можна оцінювати окремо: ціну, елементи експлуатаційних витрат (наприклад, на електроенергію, запчастини, ремонт), витрати на утилізацію тощо. Однак, можна порівнювати і комплексні економічні оцінки товарів – ціни споживання.

Максимальною оцінкою є 1 коли значення порівнюваного показника конкретного товару відповідає еталонному (найкращому показнику з усіх порівнюваних товарів).

5. Далі виконується комплексна оцінка за всіма показниками: окремо за технічними характеристиками (Ітех), окремо – за економічними (Іек) усіх товарів конкурентів.

 

, (5.7)

 

, (5.8)

 

де Іті та Іеі – відносні одиничні оцінки, відповідно і-го технічного та і-го економічного показника;

Вті та Веі – їх вагомості.

6. Інтегральна оцінка конкурентоспроможності кожного з товарів за технічними і економічними характеристиками виконується за формулою:

 

(5.9)

Той з товарів конкурентів, який отримає вищу оцінку, є більш конкурентоспроможним з усієї їх сукупності. Максимальною є оцінка 1, при цьому Ітех = 1і Іек = 1, тобто порівнюваний виріб є кращим за технічними і економічними характеристиками.

Величина показує, яку частину конкурентоспроможності "ідеального" товару (кращого за всіма параметрами) за економічними показниками становить конкурентоспроможність конкретного товару. У деяких випадках доцільно враховувати саме цю величину, оскільки в такому разі формула (5.9) характеризує, наприклад, відношення «якість/ціна споживання», що дозволяє у наглядній формі порівнювати конкурентоспроможність товарів.

Результати оцінки є підставою для розробки рекомендацій щодо підвищення конкурентоспроможності товару (за необхідності).

 

Приклад

Необхідно виконати оцінку конкурентоспроможності товарів, характеристики яких наведено в табл. 5.4.

Розв’язання.

1. Розрахунок комплексних показників конкурентоспроможності за технічними характеристиками. Попередньо, шляхом опитування споживачів, визначені вагомості технічних характеристик: вага сівалки – 0,1, місткість бункера – 0,15, рівень післяпродаж­ного сервісу – 0,05, максимальна продуктивність – 0,30, точність висіву – 0,2, максимальна ширина захвату – 0, 2.

 

 

Таблиця 5.4. Характеристики товарів конкурентів (сівалок)

  Товари Показники
Ціна експлуатації, грн Вага сівал­ки,   кг Загальна місткість бункерів, л Рівень післяпродаж­ного сервісу, балів (1–10) Максимальна продуктивність, га/год Точність висіву,   % Максимальна ширина захвату, м
СПУ 5/6 4,5 9,7 6,0
СТВ 12/6 4,0 5,4
"Оризон" 3,5 5,0

 

Виріб СПУ 5/6:

Виріб СТВ 12/6:

Виріб "Оризон":

Таким чином, за технічними параметрами найбільш конкурентоспроможним є виріб СПУ5/6, найменш – "Оризон".

2. Розрахунок комплексних показників конкурентоспроможності за економічними характеристиками:

Виріб СПУ 5/6:

Виріб СТВ 12/6:

Виріб "Оризон":

За економічними параметрами кращим є виріб "Оризон", гіршим – СТВ 12/6.

3. Розрахунок інтегральних показників конкурентоспроможності за технічними й економічними характеристиками в комплексі:

КСПУ 5/6 = 0,98 × 0,877 = 0,86.

КСПУ 12/6 = 0,929 × 0,826 = 0,767.

К"Оризон" = 0,837 × 1,0 = 0,837.

Таким чином, найбільш конкурентоспроможним за технічними і економічними показниками є виріб СПУ 5/6. Його конкурентоспроможність за технічними показниками становить 0,98 конкурентоспроможності "ідеального" виробу – кращого за всіма показниками, за економічними – 0,877. Загалом же це становить 0,86 від "ідеального". Найменш конкурентоспроможним є виріб СПУ 12/6.

4. Подальший аналіз показує, що для підвищення показника конкурентоспроможності, наприклад, виробу СПУ 12/6 до показника виробу СПУ 5/6 слід:

· зменшити ціну експлуатації виробу 12/6 з 69 000 грн до 61 555 грн (КСПУ 12/6 = 0,929 × Іек = 0,86. Іек = 0,86 / 0,929 = 0,926. 57 000 / Це = 0,926. Це = 57 000 / 0,926 = 61555);

· підвищити показник виробу СПУ 12/6 за технічними параметрами, наприклад, з 0,929 до 1. Це означає, що виріб СПУ 12/6 стане кращим за технічними параметрами і його інтегральний показник конкурентоспроможності (КСПУ 12/6) дорівнюватиме 0,826. Відповідно зменшиться інтегральний показник конкурентоспроможності виробу КСПУ 5/6 до величини 0,826 за рахунок зменшення показника Ітех до 0,942 (КСПУ 5/6 = Ітех × 0,877 = 0,826. Ітех = 0,826 / 0,877 = 0,942). Шляхом проведення подальшого аналізу і розрахунків (див. вище п.1) можна виявити, за рахунок яких показників виробу СПУ 12/6 цього можна досягти, і на які величини їх слід змінювати.

 

У деяких випадках проводять більш деталізований аналіз і виділяють не лише технічні і економічні показники, а й окремо сервісні, якісні тощо. У табл. 5.5 представлено результати детального аналізу конкурентоспроможності насосу Д 630-90 виробництва ВАТ "Насосенергомаш" порівняно з його аналогами.

Одним із основних показників якості товару є його імідж.

Імідж товару–стійке, довготривале і постійно підтримуване уявлення споживачів (покупців) про якість і престижність товару і виробника (продавця), його репутацію, передпродажний та післяпродажний сервіс. Позитивний імідж товару і товаровиробника підвищує їх конкурентоспроможність і шанси на успіх. Негативний імідж призводить до втрати ринкових позицій і позицій у бізнесі. Якщо він склався, то його дуже важко перебороти, це потребує значних коштів і часу.

Позитивний імідж формують за допомогою заходів комплексу стимулювання (комплексу маркетингових комунікацій), у яких вирішальну роль відіграє пропаганда і паблік рілейшнз (див. розділ 7). Створення позитивного іміджу – це складний процес підтримання комунікаційних зв’язків з фактичними і потенційними споживачами, метою якого є формування у них на рівні підсвідомості певних позитивних асоціацій щодо назви товару, товарної марки чи назви товаровиробника. Ефект буде більшим, якщо імідж товару формується із залученням незацікавлених сторін. Так, сертифікація продукції і підприємства, особливо за міжнародними стандартами (ІSO 9000), значно підвищує імідж товару.

 

 

Таблиця 5.5. Показники конкурентоспроможності продукції підприємств-конкурентів

    Товаровиробник Групи показників
якісні технічні сервісні інтегральний технічний показник (2+3+4) еконо-мічні інтегральний показник конкурентоспроможності (5×6)
«Насосенергомаш» 0,3000 0,3191 0,3500 0,9691 0,5970 0,5786
«Лівгідромаш» 0,1202 0,2953 0,0700 0,4855 1,0000 0,4855
«Пролетарський завод» 0,1687 0,3169 0,0408 0,5264 0,7758 0,4084
«Уралгідромаш» 0,2387 0,3186 0,2333 0,7906 0,6445 0,5095
«Калузький турбінний завод» 0,1656 0,3151 0,0642 0,5449 0,7012 0,3821

Примітка

Надання міжнародного сертифікату якості на ряд модифікацій насосів АТ "Насосенергомаш" (м. Суми) суттєво підвищило їх імідж і самого АТ, а також інших видів продукції, які на ньому виробляються. За рахунок цього АТ вдалося укласти низку міжнародних контрактів на поставку своєї продукції.

 

В Україні роботи із сертифікації продукції координує Держстандарт України (державний комітет України з питань стандартизації, метрології та сертифікації), відділення якого є в усіх областях України.

 

 

5.5. Ринок товарів (виробів та послуг)

 

За Ф. Котлером (Котлер, 1995), ринок –це сукупність фактичних і потенційних покупців товарів (виробів та послуг), які отримують їх шляхом обміну. У процесах обміну загалом береть участь покупці (споживачі), продавці (виробники), постачальники вихідних сировини та матеріалів, посередники та інші суб’єкти ринку. Суб’єкти ринку мають свободу економічних дій (підприємництва, форми господарювання, виду діяльності, вибору продавця чи покупця тощо) у межах чинного національного і міжнародного законодавства.

Виділяють багато типів ринків, які у сукупності становлять інфраструктуру ринкової економіки:

1. За співвідношенням попиту і пропозиції:

- ринок продавця;

- ринок покупця.

2. За рівнем обмеження конкуренції:

- монополістичний;

- олігополістичний;

- монопсонічний;

- вільний;

- змішаний.

3. За характером об'єктів товарного обміну:

- ринок товарів (виробів і послуг);

- ринок капіталу;

- ринок робочої сили;

- ринок фінансів тощо.

4. За сферою виробництва:

- ринок товарів матеріального виробництва;

- ринок товарів духовного виробництва.

5. За характером кінцевого використання товарів:

- ринки товарів виробничого призначення;

- ринки товарів споживчого призначення.

6. За терміном використання товарів:

- ринок товарів довгострокового використання;

- ринок товарів короткочасного використання;

- ринок товарів одноразового використання.

7. За територіальним охопленням:

- місцевий ринок;

- регіональний ринок;

- національний (внутрішній) ринок;

- світовий ринок.

8. За методами товарного обміну:

- оптовий ринок;

- роздрібний ринок.

9. За галузевою приналежністю об'єктів міжнародного товарного обміну:

- світовий ринок зерна;

- світовий ринок металів;

- світовий ринок алмазів і т.д.

10. За товарно-галузевою ознакою:

- ринок машин і устаткування;

- ринок мінеральної сировини і палива;

- ринок сільськогосподарської сировини і продовольства і т.п.

Сукупність матеріальних, технічних, організаційних засобів, які забезпечують обмін товарами на ринку та взаємодію суб’єктів ринку у процесах обміну становлять інфраструктуру ринку. Сучасний ринок характеризується розвиненою інфраструктурою, що містить: торговельні організації та підприємства, маркетингові організації, консалтингові компанії, біржі, ярмарки, аукціони, виставки, кредитно-фінансові організації та установи, система транспортних мереж, складську систему, систему передпродажного та післяпродажного сервісу, мережі енергопостачання та постачання іншими ресурсами, капітал, трудові ресурси, організації захисту прав споживачів і т.п. Без узгодженої взаємодії цих елементів ринок не може ефективно функціонувати. Модель функціонування ринкової інфраструктури показано на рис. 5.6 (Внукова, 1999).

Вплив елементів ринкової інфраструктури на можливість реалізації тих чи інших напрямків розвитку підприємства взагалі і в галузі товарної політики зокрема визначають у результаті вивчення зовнішнього середовища маркетингу (макро- і мікросередовища, див. п. 1.1), а також фірмової структури ринку (див. п. 1.9).

 
 

Рис. 5.6. Модель функціонування ринкової інфраструктури

 

 

Функціонування суб’єктів ринку відбувається в середовищі, окресленому діями ринкових і регулюючих механізмів (механізмів регіонального, державного і міждержавного регулювання). Серед ринкових механізмів слід згадати механізми рівноваги попиту і пропозиції, конкуренції, ринкового ціноутворення, інфляції, економічних циклів тощо.

Одним з основних ринкових механізмів є механізм конкуренції, який забезпечує вільне змагання окремих товаровиробників (продавців) за покупців (споживачів), рівновагу попиту і пропозиції, неухильне підвищення якості виробів та послуг, підвищення ступеня задоволення споживачів, розвиток конкретних суб’єктів господарювання й економіки в цілому.

Розрізняють цінову і нецінову конкуренцію.

Цінова конкуренція виявляється в таких видах:

· конкуренція між виробниками (продавцями) однорідної або різної продукції (див. п. 4.7, 4.8), які, шляхом зниження цін намагаються витиснути інших виробників (продавців) з ринку і збільшити обсяги реалізації своєї продукції. Як правило, приводить до зниження цін;

· конкуренція між споживачами (покупцями) однорідної або різної продукції, що приводить до підвищення цін на необхідну їм продукцію. Готовність споживача (покупця) сплатити за товар запитувану ціну визначають шляхом зіставлення ціни з очікуваними втратами у випадку незадоволення потреби в даному товарі;

· конкуренція між виробниками (продавцями) і споживачами (покупцями), перші намагаються дорожче продати, другі – дешевше купити. Може привести як до зниження, так і до підвищення цін.

Нецінова конкуренція (конкуренція якості) виявляється у випадку реалізації продукції вищої якості за ціною звичайної, або за дещо вищою ціною, однак різниця у цінах не відповідає різниці у якості (є меншою).

Як цінова, так і нецінова конкуренція можуть бути внутрішньогалузевими (наприклад, між товаровиробниками однієї галузі) і міжгалузевими (наприклад, коли конкурує продукція товаровиробників різних галузей). Прикладом міжгалузевої конкуренції може бути конкуренція різних видів транспорту (автомобільного, залізничного, повітряного, водного тощо) на ринку пасажирських і вантажних перевезень. Міжгалузеве конкуренція сприяє перетіканню капіталу в найбільш привабливі галузі.

Розрізняють сумлінну (добросовісну) і несумлінну (недобросовісну) конкуренцію. Остання пов’язана з обманом споживачів і широких кіл громадськості, поширенням неправдивої інформації, незаконним використанням товарних знаків конкурентів, їх фірмової назви та марки, незаконним використанням захищених розробок (патентів), економічним шпигунством, підробкою продукції, демпінгом, корупцією, змовами конкурентів тощо. Перелік методів несумлінної конкуренції наводиться в Законі України "Про захист від недобросовісної конкуренції" від 7 червня 1996 р.

Конкуренція буває досконалою і недосконалою, яка спричиняється обмеженістю кількості продавців (виробників) чи покупців (споживачів), наявністю яскраво вираженого лідера на ринку (див. табл. 5.6). Обмеження конкуренції з боку покупців проявляється у двох формах: монопсонія, коли на ринку монопольне становище має один покупець (наприклад, ринок сільськогосподарської продукції); олігопсонія, коли існує кілька покупців певного товару, які обмежують закупівельну ціну.

Таблиця 5.6. Типи ринку за рівнем конкуренції товаровиробників (Кардаш, 2001; Фішер, 1993)

Характеристики ринку Тип конкуренції
досконала монополістична олігополія монополія
Кількість товаровиробників (продавців) і їх величина Багато незалежних товаровиробників, які неспроможні контролювати ринок Багато виробників подібних товарів і послуг, які не є повністю взаємозамінними Кілька товаровиробників Один продукт і один продавець
Контроль за цінами Відсутній. Спожи-вачі поінформовані про ціни товарів замінників Незначний Суттєвий вплив цінового лідера. Має місце відверта або таємна змова Повний. Цінова дискримінація
Широта товарної пропозиції Продукція є однорідною Досить значна Суттєва для нестандартних продуктів, незначна для стандартних Один товар
Бар’єри для входження на ринок чи виходу з нього Вільне входження і вихід Незначні Значні. Пов’язані з наявністю значних капіталів, обмеженістю доступу до джерел сировини Дуже значні. Практично непроникні
Приклади Ринок продуктів харчування, цінних паперів Ринок електропобутових приладів, одягу, навчальних друкованих видань Ринок пасажирських літаків, легкових автомобілів Енергоринок, комунальні послуги

 

 

Для сучасного ринку характерним є регулювання процесів, що відбуваються на ньому, участь найманих робітників в управлінні та володінні підприємством, захист інтересів споживачів тощо. Одним із регулюючих елементів є антимонопольне законодавство. Так, Закон України "Про природні монополії" регулює їх діяльність. Перелік суб’єктів природних монополій виконує Антимонопольний комітет України.

Антимонопольну політику проводять Президент України, Верховна Рада України, Кабінет Міністрів України, Фонд державного майна, органи державної і місцевої влади і безпосередньо Антимонопольний комітет України. Фінансове антимонопольне регулювання здійснюють Міністерство фінансів України, Національний банк, Міністерство економіки та у справах європейської інтеграції України. Регулювання експорту-імпорту здійснюється Державною митною службою.

Основними способами антимонопольного регулювання в Україні є:

- встановлення цін і тарифів: відпускних цін на продукцію підприємства-виробника; граничних рівнів цін; постачальницько-збутових надбавок; торгових націнок (наприклад, на товари першої необхідності з метою соціального захисту споживачів);

- встановлення граничних нормативів рентабельності;

- декларування зміни цін;

- затвердження стандартів і показників якості товарів;

- регулювання обсягу виробництва і ринку;

- встановлення державного замовлення та державного контракту;

- розподіл ринків (постачальників, споживачів);

- тарифне регулювання імпорту-експорту товарів.

Основними рушійними силами на ринку є потреби і запити споживачів (покупців), та спрямовані на їх задоволення з метою отримання прибутку пропозиції товарів (виробів та послуг) товаровиробників (продавців). Обсяги та співвідношення попиту і пропозиції, тенденції їх зміни, а також фактори, що впливають на них, з погляду маркетингу є основними характеристиками будь-якого ринку. Результати їх аналізу в поєднанні з результатами аналізу можливостей підприємства є відправною точкою формування ефективної товарної політики. Технології проведення ринкових досліджень, у тому числі, з метою визначення спонукальних мотивів поведінки споживачів, а також обробки їх результатів, викладено в розділі 4.

 

Приклад

У додатку В викладено фрагмент результатів аналізу (Ильяшенко, Любимова, 2001) споживацьких мотивів та переваг на Сумського ринку екологічних товарів (на прикладі сокової продукції).

За результатами аналізу, зокрема, визначено:

· сприйняття (позиціювання у свідомості) окремих видів продукції споживачами;

· середній обсяг споживання і потенційну місткість ринку;

· характеристики різних груп споживачів;

· критерії оцінки продукції споживачами різних груп;

· структуру пропозиції (продажу) за видами продукції і продавцями (дистриб’юторами);

· сезонні коливання попиту, а також довгострокові тенденції зміни попиту і пропозиції та фактори, що їх викликають;

· специфічні особливості Сумського ринку сокової продукції тощо.

На цій основі виділено можливі напрямки розвитку ринку і можливості, що відкриваються перед товаровиробниками (дистриб’юторами).

 

Існують різні підходи до визначення споживацьких пріоритетів (потреб споживачів), серед них найбільш відомим є ієрархія потреб А. Маслоу (рис. 5.7).

Згідно з А. Маслоу, люди в першу чергу задовольняють основні потреби (ті, що знаходяться у основі піраміди), а після їх задоволення потреби наступного рівня і т.д. Визначення ступеня задоволення потреб, на якому знаходяться потенційні споживачі на конкретному товарному ринку надає можливість визначити продукцію, з якою слід виходити на цей ринок, заходи комплексу стимулювання,

 
 

Рис. 5.7. Піраміда потреб за А. Маслоу

 

 

на які відгукнуться споживачі, і т.п. Цей ступінь залежить від історичного й економічного розвитку країни та її народу, культури і субкультури населення, його ціннісних орієнтацій, соціального стану потенційних споживачів, факторів особистого плану (вік, склад і етапи життєвого циклу сім’ї, роду занять, економічного стану, способу життя, типу особистості і самоідентифікації особистості), факторів психологічного порядку (Котлер, 1995). Так, в Україні більшість населення мають потреби першого, максимум другого рівня, тоді як Велика Британія, Німеччина, Франція – четвертого.

Свої особливості має ринок товарів промислового призначення (використання): не ньому менше покупців, але це, як правило, великі покупці, які закуповують продукцію в більших обсягах; покупці сконцентровані за географічними ознаками (відповідно до географічного розподілу промислових об’єктів); попит на товари промислового призначення залежить від попиту на товари широкого вжитку, попит на товари призначення є нееластичним, він різко змінюється (виробниче обладнання, комп’ютерна техніка); покупці є професіоналами у своїй галузі (див. розділ 8). Для покупців (споживачів) товарів промислового призначення найбільш важливими характеристиками товару і заходів з його просування на ринку, що враховуються при прийнятті рішення про купівлю товару, є:

- технічні характеристики товару і його якість;

- ціна закупки і можливі варіанти знижок-надбавок;

- ціна експлуатації і співвідношення «якість / ціна експлуатації»;

- умови, обсяги і терміни постачання (наприклад, можливість оформлення кредиту, отримання продукції на умовах лізингу, мінімальний цикл «замовлення-поставка» тощо);

- умови і якість передпродажного і післяпродажного сервісу;

- можливість модернізації товару (особливо це стосується виробничого обладнання);

- можливість закупки комплекту товарів, наприклад, верстатів, інструментального оснащення до них, і засобів комунікації із системами автоматизованого проектування виробів і технологій їх виготовлення, а також системами централізованого ком­п’ю­тер­ного управління;

- репутація постачальника тощо.

Для товаровиробника (продавця), який хоче досягнути успіху на ринку, урахування цих факторів є обов’язковим.

 

 





sdamzavas.net - 2018 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...