Главная Обратная связь

Дисциплины:






ОСНОВНЫЕ РЕШЕНИЯ, ПРИНИМАЕМЫЕ РОЗНИЧНЫМИ ТОРГОВЦАМИ



Розничные торговцы принимают самые различные решения, направленные на обеспечение более полного удовлетворения за­просов потенциальных покупателей их товаров. Среди этих ре­шений основными являются:

· О установление целевого рынка, т. е. выбор отдельной груп­пы или групп покупателей, для которых будут предна­значаться предлагаемые товары;

· О определение широты и глубины ассортимента товаров, наиболее полно отвечающих запросам выбранного целево­го рынка;

· О установление цены, наиболее приемлемой как для роз­ничного торговца, так и для отдельных сегментов целево­го рынка;

· О обеспечение эффективной политики продвижения товара на рынок, включая рекламу, стимулирование продаж, личную продажу и создание благоприятного общественно­го мнения;

· D выбор наиболее приемлемого месторасположения магази­на с точки зрения удобства его посещения;

· D создание удобного для покупателей предложения товаров;

· D выбор приемлемого как для продавца, так и для покупа­телей набора услуг, позволяющего продавцу стать наибо­лее привлекательным с данной точки зрения.

Наряду с решением указанных выше задач розничный про­давец должен учитывать возможное поведение покупателей и соответственно целенаправленно воздействовать на каждого из них в целях совершения покупок.

 

5.3.3.4. СЛЕДУЕТ УЧИТЫВАТЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ!

Рассмотрим поведение покупателей, посетивших розничного торговца. Такие покупатели могут быть подразделены на две группы:

О потенциальные покупатели, не обладающие в данный мо­мент покупательной способностью или не принявшие окончательного решения о необходимости совершения по­купки. Покупка может быть совершена в будущем; Q потенциальный покупатель, обладающий покупательной способностью и принявший окончательное решение о не­обходимости совершения соответствующих покупок. Такие покупатели обычно подразделяются на четыре груп­пы:

D тип неуверенного покупателя, нуждающегося в особом внимании продавца (оценке, разъяснении, убеждении). При правильном подходе продавца велика вероятность со­вершения покупок;

D тип самостоятельного покупателя, не нуждающегося в помощи продавца. В случае необходимости самостоятель­но воспользуется услугами продавца;

П тип всезнающего покупателя, хотя на практике и не все­гда бывает так, желающего контакта с продавцом для подтверждения своих знаний о производстве, качестве и характеристиках товара. При полных и убедительных от­ветах продавца высокая вероятность совершения покупки; Q тип покупателя, не поддающегося влиянию со стороны продавца. Покупатели такого типа терпеливо выслушива­ют продавца и, возможно, в чем-то с ним согласятся, но все же примут самостоятельное решение. Покупка вероятна. С учетом выделенных групп покупателей, а они могут быть выделены .исходя и из других сбображений, следует построить работу таким образом, чтобы своевременно выявить тип покупа­теля и найти к нему соответствующий подход, обеспечивающий совершение покупок.





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...