Главная Обратная связь

Дисциплины:






Основные моменты раздела. - рынки, на которые планируется бизнес



1. Оценка рынка сбыта:

- рынки, на которые планируется бизнес. Их типы и наименование (например, рынок мясных полуфабрикатов);

- перспективные рынки;

- местоположение рынков относительно кооператива;

- характеристика основных и вспомогательных рынков (их размеры, тенденции и ожидаемые ближайшие изменения);

- предполагаемая емкость каждого из этих рынков;

- оптимальная система сбыта, позволяющая проникнуть на эти рынки;

- влияние государственной (региональной) политики на ввоз на рынки сбыта аналогичной продукции;

- часть населения, уже покупающая подобную продукцию (и каких фирм?);

- причины, обусловливающие покупку определенными социальными группами именно такой продукции, а не другой;

- отношения населения в целом к продукции этой группы;

- специфические требования, выдвигаемые определенными группами населения по отношению к продукции кооператива;

- характеристики основных потребителей данного вида продукции (национальность, пол, социально-экономическая группа, возраст и др.);

- клиенты, на которых следует рассчитывать в различных регионах сбыта;

- основные сегменты рынков по каждому виду продуции, их наименование;

- общая и импортная емкость каждого сегмента по данному товару;

- доля кооператива на этих рынках и перспективы ее сохранения или увеличения;

- анализ рынков (сегментов рынка) по степени конкурентной борьбы;

- ранжирование данных рынков (сегментов рынка) по их ценности для кооперативаи другим критериям;

- факторы, влияющие на спрос на продукцию кооператива в каждом из этих сегментов;

- прогнозы изменения потребностей покупателей в каждом из рынков и сегментов;

- предложения по соответствующей реакции на эти изменения;

- методика изучения потребностей и оценки спроса;

- исполнитель исследования потребностей и оценки спроса (кто проводит исследование: сам кооператив или фирмы специального профиля);

- прогнозы изменения емкости сегментов на каждом рынке в ближайшее время и в перспективе;

- потенциальный объем продаж;

- ожидаемая реакция рынка на новый вид продукции;

- наличие пробных продаж и тестирования рынка.

2. Оценка конкурентной среды:

- характеристика области деятельности кооператива (динамичная; консервативная);

- карта конкурентов;

- число фирм-конкурентов, их название;

- часть рынка, контролируемая крупными фирмами-конкурентами, и динамика овладения рынком этими фирмами;

- факторы, определяющие конкуренцию в настоящем и будущем;

- тенденции, которые могут изменить расстановку сил в конкурентной борьбе;

- положение дел у фирм-конкурентов: с доходами, внедрением новых видов продукции;



- предмет наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, имидж организации и др.);

- планы, существующие у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж;

- рыночные стратегии, которых придерживаются конкурирующие фирмы в настоящее время;

- используемые конкурентами средства реализации выбранных стратегий;

- сильные и слабые стороны конкурентов;

- действия, ожидаемые в будущем от существующих и возможных конкурентов;

- особенности поведения фирм-конкурентов в отношении рекламы своих товаров (услуг);

- продукция конкурентов: основные показатели, уровень качества, упаковка, вкусовые свойства и т.д.;

- цена на продукцию конкурентов и их политика цен;

- имидж фирм-конкурентов;

- конкурентоспособность предлагаемой продукции на каждом рынке и сегменте;

- насколько эффективно конкуренты откликаются на запросы и желания потребителей;

- влияние конкуренции на ассортиментную политику;

- рынки и сегменты, на которые следует продвигать новые виды продукции (какие и почему?);

- продукция, которую следует снять с производства (почему?).

 

 

3.5. План маркетинга

Этот раздел также требует проработки в основном в отношении перерабатывающих кооперативов.

 

Основные вопросы, на которые необходимо ответить в данном разделе:

1. Какая основная стратегия развития кооператива;

2. Какова маркетинговая стратегия по сегментам рынка;

3. Какова товарная стратегия кооператива;

4. Каковы кратко-и долгосрочные цели в принятой кооперативом политике ценообразования;

5. Какие используются методы ценообразования;

6. Соответствуют ли предлагаемые цены тому имиджу, который кооператив старается создать на рынке;

7. Какие факторы являются определяющими в выборе каналов распределения;

8. Виды транспорта, которые использует кооператив;

9. Имеются ли склады у кооператива, какова их емкость;

10. Предполагается ли использование фирменного наименования;

11. Виды рекламы и их действенность;

12. Какие методы стимулирования продаж планируется использовать.

Ключевой вопрос – каков комплекс маркетинга и как он приведет к успеху?

Данный раздел является одним из важнейших, так как в нем непосредственно говорится о характере намечаемых мероприятий и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех. При этом нужно не просто представить концепцию, а «продать» идею как привлекательную возможность вложений (для членов кооператива) и как кредитный риск с заманчивыми перспективами (для кредитора).

Раздел должен быть написан таким языком, чтобы был понятен всем – и руководству кооператива, и ассоциированным членам, и кредиторам.

История свидетельствует о том, что маркетинг является одним из важных условий на пути к успеху. Многие предприятия , имевшие действительно нужный потребителю товар, претерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или отсутствия такового.

При любом производстве требуется поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить его выживание. Поэтому при разработке плана маркетинга основываются на следующих принципах:

- принцип «понимания потребителей», основанный на учете потребностей и динамике рыночной конъюнктуры;

- принцип «борьбы за потребителя», что означает активное воздействие на рынок с помощью всех доступных средств (качество продукции, реклама, политика скидок);

- принцип «максимального приспособления производства к требованиям рынка», означающий, что вся деятельность кооператива должна основываться на знании потребительского спроса и его изменения в перспективе.

Рекомендуется отразить в данном разделе следующие пункты:

Цели и стратегии маркетинга.

После определения общей целевой стратегии кооператива по каждому виду продукции разрабатывается детализированный план действий. Основными критериями оценки стратегии здесь являются ассортимент, рынок, конкуренция. Ассортимент предлагаемой продукции в конечном счете зависит от потребностей конечных потребителей. Отличия видов продукции в ассортименте должны соответствовать специфическим требованиям потребителей. Размеры рынка определяются числом потенциальных потребителей в каждом виде продукции.

Ценообразование. Ценовая стратегия может основываться на а) затратах, б) спросе, в) конкуренции. При стратегии формирования цены в зависимости от затрат рассчитываются прямые, накладные расходы, потери при продажах, прибавляется желаемая норма прибыли. Спрос не изучается. Данная стратегия применима, если продукция гарантированно продается по назначенной цене. Стратеги, основанная на спросе исходит из того, что цена определяется на уровне среднерыночной, а затраты не превышают разницу между ценой и прибылью. При конъюнктурной стратегии цены могут быть ниже или выше рыночных – в зависимости от лояльности потребителей.

Иногда вновь созданным кооператива приходится прибегать к тактике «ценового лидерства». Это означает, что часть продукции продается по ценам, не обеспечивающим прибыль. Это привлекает покупателей, и безубыточность обеспечивается массовостью продаж. Эту же цель преследуют скидки на оптовые закупки.

Схемы распространения товаров. Распределение и сбыт включают три элемента: транспортировку, хранение и контакт с потребителем. Продукция может распространяться по многоуровневым каналам – через оптовые базы, точки розничной торговли, торговые сети. В большинстве случаев это предполагает использование транспорта. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос (в том числе из-за сезонности производства и потребления, что наиболее характерно для многих видов сельскохозяйственной продукции) продукция должна храниться. Также имеет смысл отслеживать условия продажи в конкретной торговой точке - температурный режим, расположение на полках, часы работы магазина, уровень обслуживания в нем.

При выборе каналов товародвижения учитывается следующее:

1. Потребители, их характеристики (количество, возраст, доход, предпочтения) и потребности.

2. Компания-продавец, ее цели (норма прибыли), ресурсы (наличие и уровень торгового оборудования, транспортное обслуживание, гибкость, условия расчетов с поставщиками), специализация, опыт работы в сфере сбыта, репутация.

3. Характеристики продукции (цена, качество, сохранность, частота отгрузок, масса товарной единицы, объемы партий, разделяемость).

4. Конкуренция (число конкурентов, их концентрация, методы продаж, ассортимент конкурирующей продукции).

5. Специфика канала товародвижения (прямой или косвенный канал, доступность для вхождения в него кооператива, ограничения для вхождения и возможности их преодоления, в том числе с использованием административных рычагов).

Можно провести оценку эффективности продаж через оптовую или розничную сети. Оптовые поставки экономят время и ресурсы, однако оптовые скидки существенно уменьшают доход.

Стимулирование сбыта. Кооператив может воспользоваться следующими средствами стимулирования сбыта:

- прямая почтовая рассылка, в том числе через Интернет;

- размещение рекламы;

- печать брошюр, буклетов;

- участие в торговых выставках;

- оформление витрин у непосредственных продавцов;

- спонсорство разного рода мероприятий, где распространяется продукция;

- лотереи, розыгрыши, акции.

Вид стимулирования зависит от специфики товара, положения кооператива на рынке, его финансовых возможностей и целей.

Реклама. Положительной стороной рекламы является то, что она может существенно расширить географию продаж. Отрицательной – ее дороговизна. Рекламный план содержит следующую информацию:

- цели рекламы (внедрение продукции на рынок, напоминание о ней);

- бюджет рекламы (сколько денег по источникам предполагается истратить);

- средства рекламы;

- сроки и частота рекламных акций, сообщений, роликов;

Формирование общественного мнения. Нелишним будет в настоящих условиях уделить внимание формированию общественного мнения о потребительской кооперации вообще и о вашей конкретной организации в частности, ее продукции. Главными задачами при этом являются:

- создание систематического благоприятного мнения сельского населения о потребительской кооперации, местных ЛПХ, К(Ф)Х, прочих предпринимательских структур, потребителей, государственных учреждений о вашем кооперативе и его продукции. С этой целью привлекаются средства массовой информации, устраиваются благотворительные, юбилейные мероприятия, дни отрытых дверей, ознакомительные, обучающие семинары. Наиболее успешно функционирующие кооперативы даже организуют стажировки новичков;

- торговые презентации, посвященные демонстрации продукции кооператива с освещением всех полезных свойств, конкурентных преимуществ, разнообразия.





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...