Дисциплины:
Функції маркетингових посередників у системі взаємовідносин з підприємством
| Маркетингові посередники | Функції |
| Торговельні посередники | Сприяння в системі дистрибуції товарів, її оптимізація; знаходження нових ринків збуту товарів; активна взаємодія з оптово-посередницькими господарськими формуваннями; активізація сумісних маркетингових зусиль щодо найбільш ефективного товароруху |
| Транспортні організації | Рух товарів від виробника через торговельні підприємства (оптова, дрібнооптова, роздрібна торгівля) і торговельних посередників (оптовики-купці; брокери, маклери, агенти; оптові відділення і контори виробників; різні спеціалізовані оптовики) до кінцевого споживача через транспортні компанії (залізниці, авіалінії, організації автотранспортних перевезень та ін.), склади (ці операції здійснюються частково підприємством-продуцентом, частково – торговельним підприємством, частково – спеціалізованими посередника-ми) |
| Агентства щодо надання маркетингових послуг | Передача і одержання інформації за допомогою маркетингових засобів і посередників (рекламні агентства, центри маркетингових досліджень, бізнес-центри, інформаційні компанії, консалтингові компанії); активізація маркетингових зусиль щодо найбільш ефективного просування товарів на ринок, сприяння в створенні позитивного образу торговельного підприємства в системі заходів “паблік рилейшнз” |
| Кредитно-фінансові установи | Переговори і передача права власності на товари через торговців-посередників; контроль фінансово-договірної дисципліни; оформлення кредитних відносин. |
Додаток Л.2
Типи посередників, з якими взаємодіє підприємство
| Типи посередників | Базовий рік | Звітний рік | Відхилення, +/- | |||
| Кількість | % | Кількість | % | Кількість | % | |
| Дистриб’ютори | 96,5 | 95,3 | +115 | -1,2 | ||
| Маркетингові посередники (рекламні агентства, консалтингові фірми) | 1,0 | 1,3 | +3 | +0,3 | ||
| Організації, що налають послуги з перевезення | 2,5 | 3,4 | +9 | +0,9 | ||
| Разом: | 100,0 | 100,0 | +127 | 0,0 |
Додаток Л.3
Таблиця 2.13 - Оцінка посередників підприємства
| Критерії оцінки | Фірма-посередник 1 | Фірма-посередник 2 | Фірма-посередник 3 |
| Стратегічний розгляд | |||
| Плани розширення своєї діяльності | * | * | * |
| Ресурсні можливості | * | * | |
| Управлінська компетентність | * | * | |
| Охоплення ринку | * | * | |
| Бажання вступити в партнерські відносини | * | * | |
| Лояльність відносин | * | * | * |
| Тактичний розгляд | |||
| Знання місцевого ринку | * | * | |
| Наявність торговельних площ і устаткування | * | * | |
| Зручне розташування для споживачів | * | * | * |
| Знання продукту | * | * | * |
| Реалістичні умови оплати і кредитування | * | * | |
| Професіоналізм торговельних працівників | * | ||
| Рівень сервісу | * | * | * |
| Разом: |
Додаток М
“Профіль факторів безпосереднього оточення”
Підприємства
| № п/п | Фактори | Вплив на підпри-ємство, бали | Напрямок впли-ву (+; -) | Оцінка характеру і ступеня впливу фактора |
| 1. | Споживачі | |||
| 1.1. | Тенденція до скорочення цільового ринку | - | -4 | |
| 1.2. | Нерегулярне придбання товарів в даному підприємстві | - | -9 | |
| 1.3. | Можливість вибору інших продавців | - | -9 | |
| 1.4. | Можливість розширення кола потенційних покупців | + | +4 | |
| 1.5. | Постійні зміни потреб і смаків покупців | - | -2 | |
| 1.6. | Висока чутливість покупців до зміни цін | - | -4 | |
| 1.7. | Недостатній рівень поінформованості про товари підприємства | - | -2 | |
| 1.8. | Висока чутливість покупців до реклами і засобів СТИЗ | + | +6 | |
| 1.9. | Вимоги до якості товарів | + | +1 | |
| Разом | -19 | |||
| 2. | Постачальники | |||
| 2.1. | Довгострокові зв’язки з переважною кількістю постачальників | + | +4 | |
| 2.2. | Переважно однорівневий канал надходження товарів | + | +9 | |
| 2.3. | Вигідні для підприємства умови оплати товарів | + | +6 | |
| 2.4. | Підсилення тиску з боку деяких постачальників | - | -4 | |
| 2.5. | Важко залучити нових постачальників товарів | - | -9 | |
| 2.6. | Постачальниками, в основному, є підприємства України | + | +4 | |
| 2.7. | Широкий асортимент товарів | + | +4 | |
| 2.8. | Надаються додаткові послуги | + | +1 | |
| Разом | +15 | |||
| 3. | Конкуренти | |||
| 3.1. | Низькі бар’єри для входу на ринок для потенційних конкурентів | - | -6 | |
| 3.2. | Високий ступінь інтенсивності конкуренції на ринку | - | -6 | |
| 3.3. | Висока конкуренція з боку стихійного ринку | - | -4 | |
| 3.4. | Невисока маркетингова активність конкурентів | + | +4 | |
| 3.5. | Відсутність вивчення конкурентів | - | -6 | |
| 3.6. | Підприємство втрачає свої конкурентні позиції | - | -2 | |
| 3.7. | Практично повна відсутність сильних сторін по відношенню до конкурентів | - | -3 | |
| 3.8. | Низька активність конкурентної боротьби | - | -2 | |
| Разом | -25 | |||
| 4. | Контактні аудиторії | |||
| 4.1. | Посилення тиску з боку контролюючих органів | - | -4 | |
| 4.2. | Підприємство взаємодіє з перевіреними банками, аудиторськими фірмами та ін. | + | +4 | |
| 4.3. | Поширення кола послуг, які надаються фінансовими установами | + | +1 | |
| 4.4. | Недостатність контактів із пресою | - | -4 | |
| Разом | -3 | |||
| 5. | Посередники | |||
| 5.1 | Надання кредитів банками на вигідних умовах | + | +3 | |
| Разом | +3 | |||
| Разом за факторами безпосереднього оточення мікросередовища | -29 |
Додаток Н
“Профіль факторів внутрішнього середовища”
Підприємства
| № п/п | Фактори | Вплив на підпри-ємство, бали | Напря-мок впливу (+; -) | Оцінка характеру і ступеня впливу фактора |
| 1. | Організація управління | |||
| 1.1. | Використовується лінійно-функціональна оргструктура управління, яка в цілому адаптована до ринкових умов | + | +2 | |
| 1.2. | Мають місце організаційні елементи маркетингу | + | +3 | |
| 1.3. | Застарілі посадові інструкції | - | -2 | |
| 1.4. | Багато працівників не виконують свої обов’язки у повному ступені | - | -3 | |
| Разом | ||||
| 2. | Маркетинг | |||
| 2.1. | Не проводяться маркетингові дослідження ринку, потреб споживачів, конкурентів тощо | - | -3 | |
| 2.2. | Формування асортименту за власним вибором | + | +2 | |
| 2.3. | Глибокий асортимент товарів | + | +2 | |
| 2.4. | Контроль якості товарів | + | +2 | |
| 2.5. | Використання переважно однорівневого каналу розподілу | + | +2 | |
| 2.6. | Недостатньо ефективна збутова діяльність | - | -2 | |
| 2.7 | Низький рівень стимулювання покупців | - | -3 | |
| 2.7. | Недостатньо ефективна рекламна діяльність | - | -3 | |
| 2.8 | Ціни на товари доступні для широкого кола споживачів | + | +2 | |
| 2.9. | Невелика кількість додаткових послуг | - | -1 | |
| Разом | -2 | |||
| 3. | Фінанси | |||
| 3.1. | Прибуткова основна діяльність | + | +3 | |
| 3.2. | Негативна динаміка у більшості основних показників фінансово-господарської діяльності | - | -2 | |
| 3.3. | Недостатність власних оборотних коштів | - | -2 | |
| 3.4. | Низькі показники фінансової стійкості і ліквідності | - | -3 | |
| 3.5. | Високий рівень загрози банкрутства | - | -1 | |
| Разом | -5 | |||
| 4. | Технологія | |||
| 4.1. | Достатньо розвинена матеріально-технічна база підприємства | + | +2 | |
| 4.2. | Впровадження нових технологій у виробництво | + | +2 | |
| 4.3 | Наявність прогресивних методів збуту | + | +2 | |
| 4.4. | Недостатній рівень механізації робіт | - | -2 | |
| Разом | +4 | |||
| 5. | Персонал | |||
| 5.1 | Недостатній рівень кваліфікації працівників апарату управління для роботи в ринкових умовах | - | -2 | |
| 5.2. | Зростання продуктивності праці працівників | + | +2 | |
| 5.3. | Низький показник плинності кадрів | + | +1 | |
| 5.4. | Недостатнє стимулювання працівників підприємства | - | -2 | |
| Разом | -1 | |||
| 6. | Організаційна культура і імідж | |||
| 6.1. | Досить високий імідж підприємства в очах споживачів | + | +2 | |
| 6.1. | Достатньо висока організаційна культура на підприємстві | + | +1 | |
| Разом | +3 | |||
| 7. | Дослідження і розробки | |||
| 7.1. | Підприємство працює над нововведеннями | + | +2 | |
| 7.2. | Керівництво підприємства запроваджує інновації | + | +2 | |
| Разом | +4 | |||
| Загалом фактори внутрішнього середовища | +3 |
Додаток П.1
Динаміка основних показників фінансово-господарської діяльності підприємства