Главная Обратная связь

Дисциплины:






Схема розповсюдження товару



У цьому розділі необхідно подати схему розповсюдження товарів (див. табл.2.3.1), систему продажу що існує, та стимулювання збуту.

При перерахуванні методів стимулювання продажу бажано розглянути питання кредитування покупців (продажу товарів на виплат), використання знижок при купівлі товарів постійними клієнтами, оптом і т.ін.

 

Схема розповсюдження товару

Таблиця 2.3.1

Канали збуту продукції Кількість
шт. % від загальної суми
Зі складів    
Через посередників    
Через магазини: Оптом Вроздріб    
Замовлення поштою    
Продаж фірмам і організаціям    
Замовлення телефоном    
Інші засоби    

2. Ціноутворення та стимулювання збуту

Вказати, за яким з чотирьох методів ціноутворення ви будете працювати:

· Собівартість

Ціна на продукт встановлюється згідно з вашими витратами плюс відсоток вашого прибутку

· Поглиння ринку

Ваш продукт не є новим. З метою швидкого входження у ринок, ціна на продукт встановлюється на межі нижче собівартості вашого продукту.

· Виснаження ринку

Ваш продукт є першим та унікальним і для заволодіння ринком ви встановлюєте ціну набагато вищу за собівартість. Це здійснюється з метою виснаження покупців.

· Прямування за ринком

Ціна на ваш продукт встановлюється на рівні ціни ринку.

Необхідно визначитиякі особливості продуктів ( послуг) використовуватимуться для стимулювання продажу (наприклад, високоякісний сервіс, якість, доступна ціна, своєчасне постачання, гарантія, знижки постійним покупцям, подарунки, розигри призів).

Зазначити також, як реалізовуватимуться продукти (послуги) на початковому етапі. Подати план розширення продажу у майбутньому, виявити сезонні коливання продажу, визначити, що може бути зроблене для продажу продукту поза сезоном.

3. Вибір цільових сегментів ринку і прогноз продажу

Вибір сегментів ринку має на меті - збільшення ефективності збуту і зниження витрат за рахунок таких чинників, як обсяг продажів і збутових цін.

При прогнозуванні обсягів продажу і збутових цін продукції підприємств враховуються ознаки сегментації ринку товарів і послуг.

Приклад такої сегментації наведено в таблиці 2.3.2.

Вибір цільових сегментів ринку

Таблиця 2.3.2

Види товару Ознаки сегментації
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 3.3
Холодиль­ник                      
Посудоми­йна ма­шина                      
Хлібонарізна машина                      
Компресор поршневий                      
Варочний казан                      
Запчастини                      

 



Тип споживача за видом діяльності:

1.1. Дрібні фермери і селянські господарства

1.2. Підприємці малого і середнього бізнесу

1.3. Дитсадки, школи, дитбудинки

1.4. Ідальні

1.5. Інші споживачі

2. Рівень прибутковості споживачів:

2.1. Високий – від 700 грн. на одну людину на місяць

2.2. Середній - 200 - 700 грн.

2.3. Низький – до 200 грн.

3. Географічний ареал:

3.1. Київ

3.2. Київська область

3.3. Чернігівська, Полтавська області

Потім можна скласти таблицю, у якій буде структура потенційного ринку збуту вашого підприємства або фірми (табл.2.3.3.).

 

Структура потенційного ринку збуту фірми

Таблиця 2.3.3

Обсяг і сегменти ринку Всьо-го Холоди-льник Посудо-мийна машина Хлібона-різна машина Всьо- го Компре-сор пор-шневий Вароч-ний казан Сервіс
1. Обсяг ринку: Київ (шт./рік) Україна (шт./рік)                
2. Потенційний обсяг продажу (шт./рік)                
3. Частка ринку за споживачами, %: фермери підприємці школи, дитсадки їдальні інші                
4. Частка ринку за географією Київ Киівська область Полтавська область Чернигівська область                

 

Для прогнозування обсягу продажу можна використовувати таблицю 2.3.4.

 

Прогноз обсягів продажу продукції

Таблиця 2.3.4

Види товару Обсяг продажу, місяць Ринкова ціна одиниці продукції, грн.
Етапи завантаження потужності, %            
Холодиль­ник, шт.            
Посудоми­йна ма­шина, шт.            
Хлібонарізна ма­шина, шт.            
Всього            
Компресор-поршневий, шт.            
Варочний казан, шт.            
Всього            
Запчастини, шт.            

4. Шляхи реалізації продукту (послуги).

Описати методи реалізації (наприклад, власна торгова мережа, торгові представники, посередники), які можна використати як найближчим часом, так і в довгостроковій перспективі.

Включити опис будь-яких спеціальних вимог для реалізації продукції (наприклад, необхідність рефрижераторів і т.п.).

Зазначити, буде чи ні використовуватися транспорт та транспортні витрати.

Описати, як обратимуться посередники і торгові представники, якщо ви їх використовуватимете. Коли вони почнуть свою діяльність і в яких регіонах.

Якщо використовуватиметься власна торгова мережа, розкрити її структуру, зазначити, чи замінить вона торгових представників, якщо так, то коли і як це відбудеться.

Складіть кошторис витрат на реалізацію продукції.

5. Післяпродажне обслуговування і надання гарантій

Вказати, що треба зробити, щоб удосконалити систему післяпродажного обслуговування:

· рівень обслуговування

· кваліфікація і комунікабельність робітників

· збільшення термінів гарантії і т.ін.

Якщо ваше підприємство пропонуватиме товар, що потребує післяпродажного обслуговування, надання гарантій або навчання персоналу необхідно, оцінити ступінь їхньої важливості для покупця та описати, як ви пропонуєте вирішувати ці проблеми.

Перерахувати умови запропонованих гарантій: чи проводитиметься обслуговування робітниками підприємства на місці, ремонтними майстернями або продукція повертатиметься на завод. Навести ціни за післяпродажне обслуговування і визначити, чи приноситиме воно прибуток або стане лише беззбитковою операцією.

Реклама

Тут необхідно відповісти на найголовніше питання: як ви збираєтеся привертати увагу потенційних споживачів своєї продукції? Розповісти про плани участі у торгових ярмарках і виставках, розміщення реклами в газетах та журналах, підготування рекламних буклетів і листівок. Варто скласти розклад рекламної кампанії і визначити розмір витрат на рекламу і просування товарів на ринок.

ПЛАН ВИРОБНИЦТВА

В цьому розділі потрібно описати інфраструктуру підприємства та виробничі процеси на підприємстві.

Інфраструктура підприємства

Якщо ваше підприємство займається виробництвом, то необхідно дати докладний опис інфраструктури компанії, яка включає: територію, стан землевідводів та споруджень, обладнання (кількість, тип, технічний стан, вік та знос), балансову та остаточну, а також ринкову вартість приміщень та обладнання компанії, присутність сертифікатів, спеціальних дозволу та ліцензій.

Необхідно загально описати процес виробництва основної продукції компанії, а також дати відповідь на такі запитання:

· Де вироблятиметься товар (на існуючому виробництві або це буде нове підприємство);

· Якими виробничими можливостями володіє підприємство;

· Де та в якій кількості, за якими цінами необхідно купувати сировину та матеріали;

· Підтвердити репутацію постачальників сировини, їх досвід роботи;

· Показати присутність виробничих відходів, токсичних речовин та шляхів їх утилізації, розміщення та захоронення.

При відповіді на ці питання необхідно проаналізувати стан справ з прогнозом на 2-3 роки.

У заключній частині цього розділу необхідно зробити розрахунок витрат на навколишнє середовище. Це є обов’язковою умовою подальшого перетворення бізнес-плану в діюче виробництво.

Виробничий процес

У цьому розділі необхідно подати стислий опис проекту з технологічної та виробничої сторони, а також дані щодо кваліфікаційної підготовки персоналу, який задіянний у проекті. Якщо необхідна перекваліфікація або набір додаткового персоналу, показати, що ви збираєтесь для цього зробити.

У додатках до бізнес-плану потрібно навести схему розташування виробничого обладнання та технологічну схему, перелік вихідних матеріалів та комплектуючих виробів, їх кількість та вартісні характеристики, норми споживання сировини та матеріалів на одиницю продукції, шо виробляється. Подати характеристику основних постачальників згідно з таблицею 2.4.

Таблиця 2.4

  Назва сировини, матеріалів Кількість у натуральних одиницях Вартість, грн Постачаль-ник Адреса
1. Сировина:        
2. Покупні товари:        
3. Паливо:        
4. Енергія:        
5. Всього        

2.5. ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ ПЛАН

Структура цього розділу може бути такою:

q організаційний план і менеджмент – діловий розклад, правове забезпечення діяльності фірми, організація керування підприємством, організація керування персоналом, координація і взаємодія служб і підрозділів;

q потреба в кадрах - форма найму працівників, кваліфікаційні вимоги, заробітна плата і додаткові матеріальні пільги.

Організаційний план і менеджмент

1. Діловий розклад

Для ефективної організації повсякденної роботи підприємства необхідно:

q виділити ключові етапи діяльності, скласти список видів діяльності, що є життєво важливими;

q визначити дату початку кожного етапу роботи з урахуванням загального плану робіт;

q встановити термін завершення кожного етапу роботи;

q призначити відповідальних за ключові сфери діяльності, при цьому за кожну з них повинна відповідати тільки одна особа;

q обговорити можливі збої в розкладі і дії щодо їхнього коригування

Вищезгадані події бізнес-плану необхідно подати у таблиці 2.5.1.

Критичні події бізнес-плану

Таблиця 2.5.1

Діяль-ність Відповіда-льність Дата початку Дата закінчення Можливі збої в розкладі та їх коригування
         

2. Правове забезпечення діяльності підприємства

У цьому розділі подається вся інформація, пов'язана зі створенням і правовим забезпеченням господарської діяльності підприємства, в тім числі:

1. Дата створення і реєстрація підприємства

2. Де і ким воно зареєстровано

3. Засновні документи

4. Адреса зареєстрованого підприємства

5. Форма власності

6. Засновники підприємства

7. Копії ліцензій на види діяльності, що є предметом розгляду в бізнес-плані

8. Копії угод і договорів з іншими організаціями за даними видами діяльності.

Останній розділ дуже важливий для нових підприємств (фірм). Особливу увагу підприємець повинен звернути на правове обгрунтування тієї форми, у якій він збирається вести справу. Практично мова йде про форму власності і правовоий статус підприємства: приватне володіння, кооператив, державне володіння, відкрита або закрита акціонерна компанія, спільне підприємство і т.д. Кожна з цих форм має свої особливості, свої плюси і мінуси, що теж можуть вплинути на успіх реалізації цього проекту.

3. Організація керування підприємством

При формуванні організаційної структури невеликого колективу важливо не забувати основні принципи ефективного керування: оптимальний розподіл обов'язків, інформаційну підготовку керівника, зацікавленість виконавця в результаті, наявність контролю, колегіальність або єдиноначальство. Також необхідно пам’ятати, що залучення ключових робітників і фахівців у творчий процес формування структури керування буде запорукою ефективної роботи колективу.

У малому бізнесі організаційну структуру рекомендується формувати під визначену команду. Важливо пам'ятати, що робота персоналу вашого підприємства буде успішною лише в тім випадку, коли інтереси виробництва узгоджуватимуться із можливостями та інтересами робітників.

 

4. Організація керування персоналом

Відомі два найбільш поширених підходи до організації керування персоналом: американський і японський.

Перший заснований на індивідуальному прийнятті рішень та індивідуальній відповідальності, спеціалізації, достатньо швидкому оцінюванні і просуванні по посадових сходинках, прийманні робітника на визначений час.

Для другого характерне колективне прийняття рішень і колективна відповідальність, неспеціалізована діяльність, повільне просування по службі, довічне наймання робітників.

Необхідно перерахувати ключові управлінські посади і назвати людей, що їх обіймуть, зазначити розмір заробітної плати кожного члена управлінської команди.

5. Координація і взаємодія служб і підрозділів

Тут варто описати права та обов'язки кожного члена команди управління: хто яку роботу виконує, хто кому підпорядкований, хто приймає остаточні рішення. На кожного керівника необхідно скласти докладне резюме як ілюстрація ділових якостей і досягнутих результатів у керуванні. Є ще декілька кадрових питань, над якими потрібно замислитися:

q Скільки людей вам потрібно зараз і у найближчому майбутньому?

q Які фахівці вам необхідні, чи вони є і де?

q На яких умовах (повної або часткової зайнятості) ці фахівці прийматимуться на роботу?

q Як винагороджуватиметься їхня праця - тверді оклади або погодинна оплата?

q Які додаткові виплати ви маєте намір робити?

q Чи збираєтеся ви оплачувати понаднормовий час?

q Чи будете ви займатися підготуванням кадрів, якщо так, то скільки це буде коштувати підприємству?

Потреба в кадрах

1. Форма притягнення до праці, кваліфікаційні вимоги, заробітна плата

Визначити які саме фахівці і за яким профілем, із яким досвідом роботи вам потрібні для успішного ведення бізнесу.

Розробити кваліфікаційні вимоги до кадрів, а також всю документацію, що регламентує процеси наймання, використання і звільнення.

Розрізняють декілька форм залучення до праці: постійна робота, сумісництво, надомна робота, робота за контрактом.

Зазначте розмір заробітної плати кожного робітника, а також розмір інших винагород та пільг на прикладі таблиці 2.5.2.

 

Розрахунок потреби персоналу та заробітної плати

Таблиця 2.5.2

 

Назва категорії персоналу Кількість Оклад з нарахуванням Матеріальне заохочення Загалом
         

2.6. ОЦІНКА РИЗИКИВ

Оцінка ризиків необхідна тому, що це:

· Покаже кредитору, що ви реально оцінюєте ситуацію та зможете вийти із складного становища;

· Допоможе передбачити ризик та зменшити його.

Підприємцю необхідно передбачати таки ризики:

· Політичний

· Валютний

· Затримки платежів;

· Ринковий

· Зміни податкового законодавства

· Зміни ціни постачальника

 

Для більшості невеликих проектів аналіз ризику проводиться експертними методами шляхом оцінки їх ймовірності. Найважливішимим є вміння підприємця передбачити всі можливі види ризику.

Виходячи з визначеної ймовірності виникнення небажаної ситуації, необхідно побудувати діяльність таким чином, щоб зменшити ризик та всі втрати і збитки у майбутньому.

Необхідно також провести аналіз чутливості проекту. Він складається з того, що крім результатів, що розраховуються, прогнозуються для базового варіанту, проводиться розрахунок ще для двох екстремальних варіантів:

· розрахунок за найгіршим сценарієм - випадок, коли зовнішні фактори максимально заважають здійсненню проекту. Звичайно всі доходи зменьшують на 5 %, а всі витрати збільшують на 5 %;

· розрахунок за найкращим сценарієм – випадок, коли зовнішні фактори максимально сприяють реалізації проекту.

Результати аналізу чутливості проекту можуть бути надані у спрощеному вигляді (наприклад, у вигляді звіту про рух грошових коштів за періодами проекту). Його можно включити до додатка бізнес-плану.

При найгіршому сценарії реалізації проекту повинна забезпечуватися прибутковість, яка гарантує виконання зобов’язань перед кредиторами та партнерами.

 

2.7. ФІНАНСОВИЙ ПЛАН

Цей розділ розробляється з метою узагальнення попередніх розрахунків та прогнозів розвитку підприємства. Усі розрахунки подаються у вартісному виразі. Розрахунки фінансового плану дозволяють дійти до висновку про реальність проекту виходячи з економічної точки зору. Це також допоможе передбачити проблеми та порівняти реальний хід справ із запланованими.

Прогноз робиться на 2-3 роки. Перший – щомісячно, другий та третій – щоквартально. Розділ включає такі документи:

· прогноз обсягу реалізації;

· прогнозований звіт про прибутки та збитки підприємства (додаток 2);

· прогнозований баланс (додаток 3);

· звіт про рух коштів (додаток 4);

· розрахунок точки беззбитковості проекту.

Прогноз обсягу реалізації складається на основі проведення маркетингових досліджень та надає уяву про ту частину ринку, на яку розраховує підприємство.

Прогнозований звіт про прибутки та збитки підприємства включає:

· надходження від продажу товарів;

· витрати на виробництво товарів;

· зарплата персоналу;

· загальновиробничі витрати;

· інші виплати, відсотки за кредит;

· відрахування до бюджету та податки;

· чистий прибуток.

Звіт про рух коштів -це документ за допомогою якого можливо оцінити рух коштів за час реалізації проекту з розбивкою за часом. Головна мета цього звіту - бути впевненим у можливості забезпечення синхронних грошових надходжень та затрат, а також перевірити коефіціієнти ліквідності за періодами проекту.

Звіт повинен вміщувати дані про:

· нарахування чистого прибутку;

· розрахунок амортизаційних відрахувань;

· надходження кредитних чи інших ресурсів;

· погашення зобов’язань (відсотки та основна сума кредиту);

· інвестиційні витрати (придбання основних фондів);

· чистий потік грошових коштів;

· кошти, які залишаються на початок періоду.

Розрахунок точки беззбитковості бажано провести у товарному та грошовому виразі для кожного розрахункового періоду проекту.

 


Додаток 1

    ПП «МИКИТА»     БІЗНЕС-ПЛАН ЗБІЛЬШЕННЯ ОБСЯГУ РЕАЛІЗАЦІЇ БЕЗАЛКОГОЛЬНИХ НАПОЇВ В м.ЧЕРНІГОВІ       Україна, м.Київ, вул. Велика Васільківська, 42 кв. 23 Дата: дд/мм/гг  

Додаток 2





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...