Главная Обратная связь

Дисциплины:






Технології, механізми, види і процеси маніпуляції



 

Оксфордський словник англійської мови трактує маніпуляцію як «акт впливу на людей або управління ними зі спритністю, особливо із зневажливим підтекстом, як приховане управління або обробка». Мішенню дій маніпулятора є дух, психічні структури людської особистості.

У книзі "маніпульованого людина" (1964) Герберта Франке дається таке визначення: «Під маніпулюванням в більшості випадків слід розуміти психічний вплив, яке виробляється таємно, а отже, і на шкоду тим особам, на яких воно спрямоване. Найпростішим прикладом цього може бути реклама ».

Г. Шіллер стверджує, що для досягнення успіху маніпуляція повинна залишатися непомітною. «Успіх маніпуляції гарантований, коли маніпульований вірить, що все, що відбувається природно і неминуче. Коротше кажучи, для маніпуляції потрібно фальшива дійсність, в якій її присутність не буде відчуватися ». Ще важливий, хоча і не настільки очевидна ознака, який він виділяє, це те, що до людей, свідомістю яких маніпулюють, ставляться не як до особистостей, а як до об'єктів, особливого роду речей. Але все ж, на його думку, маніпуляція - це частина технології влади, а не вплив на поведінку друга чи партнера.

Є.Л. Доценко в книзі «Психологія маніпуляції» розглядає таку особливість маніпуляції як психічного впливу: «Воно не тільки спонукає людину, що знаходиться під таким впливом, робити те, чого бажають інші, воно змушує його хотіти це зробити».

Маніпуляція - це не насильство, а спокуса. Перша й головна умова успішної маніпуляції полягає в тому, що в переважній більшості випадків більшість громадян не бажає витрачати ні душевних і розумових сил, ні часу на те, щоб засумніватися в повідомленнях. [24]

Той, хто хоче побудувати захист проти спроб маніпуляції його свідомістю, повинен подолати закостенілість розуму, навчитися будувати в розумі варіанти пояснення.

На думку С.Г. Кара-Мурзи, підготовка до маніпуляції складається не тільки в тому, щоб зруйнувати якісь уявлення й ідеї, а й у тому, щоб створити, побудувати нові ідеї, бажання, цілі. Це тимчасові, "службові" будівлі, головне їхнє завдання - викликати сумбур в думках, зробити їх нелогічними і нескладна, змусити людину засумніватися в стійких життєвих істинах. Це і робить людину беззахисною проти маніпуляції.

Розглянемо основні прийоми маніпуляції, що виділяються С.Г. Кара-Мурзою в книзі «Маніпуляція свідомістю»:.

Мова - найголовніший засіб підпорядкування.

«Ми - раби слів», - сказав Маркс, а потім це буквально повторив Ніцше. Сугестивність за допомогою слова - глибинне властивість психіки, що виник набагато раніше, ніж здатність до аналітичного мислення.



Гітлер писав в "Mein Kamрf": «Силою, яка привела в рух великі історичні потоки у політичній чи релігійній області, було з незапам'ятних часів тільки чарівне могутність вимовленого слова. Велика маса людей завжди підкоряється могутності слова ».

Сучасний філософ С. Московічі підкреслює: "Що у багатьох відношеннях дивно і малозрозумілою, це всемогутність слів в психології натовпів. Могутність, яке відбувається не з того, що говориться, а з їх «магії», від людини, яка їх говорить, і атмосфери, в якій вони народжуються». [26]

· Мова образів. Дуже часто слова, що мають самий невизначений сенс, надають найбільший вплив на юрбу.

· Знакові системи. Якщо людина сприйняла абсурдне кількісне твердження, його вже майже неможливо витиснути не тільки логікою, але й кількісними ж аргументами. Маніпулює сила числа багаторазово зростає, коли числа пов'язані в математичні формули та рівняння - здоровий глузд проти них безсилий.

· Музика.

· Тиша. Щоб запобігти можливості зародження власних груп інтелігенції в масі керованих, її потрібно повністю позбавити тиші. Складається таке звукове та шумове оформлення навколишнього простору, що середня людина не має достатніх проміжків тиші, щоб зосередитися і додумати до кінця зв'язну думку.

· Соціальні стереотипи. Жодна людина не може прожити без «автоматизмів» у сприйнятті і мисленні - обдумувати заново кожну ситуацію у нього не вистачить ні психічних сил, ні часу. Стереотипи можуть бути використані як мішені для маніпуляції. Якщо вдається підштовхнути великі маси людей бачити якесь громадське явище через потрібний маніпулятору стереотип, то незгодним стає дуже важко звернутися людей до здорового глузду, переконати їх зупинитися, подумати, не приймати поспішних небезпечних рішень. Ніцше зауважив: «Так як бракує часу для мислення та спокою в мисленні, то тепер вже не обговорюють незгодних думок, а задовольняються тим, що ненавидять їх».

· Почуття. Можна сказати, що у великій маніпуляції свідомістю гра на почуттях - обов'язковий етап. Засновник вчення про маніпуляції свідомістю маси Г. Ле Бон писав: «Маси ніколи не вражаюче логікою мовлення, але їх вражають почуттєві образи, які народжують певні слова та асоціації слів». У натовпі здавна відомі явища, яких немає в індивідуальній психіці - наслідування, стихійне поширення масового почуття.] [27]

· Уява. Ле Бон писав у книзі «Душа натовпу»: «Могутність переможців і сила держав саме-то і грунтуються на народній уяві. Не факти самі по собі вражають народну уяву, а те, яким чином вони розподіляються і подаються юрбі. Хто володіє мистецтвом справляти враження на уяву юрби, той і володіє мистецтвом нею управляти ».

· Увага. Завдання маніпулятора - переконати. Для цього треба насамперед привернути увагу до повідомлення. Потім треба, щоб людина запам'ятала це повідомлення, бо багато разів перевірений закон говорить: переконливо те, що залишається в пам'яті.

Маніпулятори свідомістю надходять подібно фокусникам: вони відволікають увагу від головного об'єкта.

· Пам'ять. З одного боку, треба, щоб людина запам'ятала або завчив до автоматизму якусь думку, метафору, формулу ("Так, так, немає, так!"). З іншого боку, буває необхідно "відключити" її короткострокову чи історичну пам'ять - вони створюють психологічний бар'єр проти навіювання. Людина, яка не пам'ятає нічого з історії свого колективу (народу, країни, родини), випадає з цього колективу і стає абсолютно беззахисний проти маніпуляції. Це - важлива умова для можливості підробок і підмін предмета тверджень. Якщо люди швидко забувають реальність, то будь-яку проблему можна уявити помилково, поза реального контексту.

· Впізнавання. У маніпуляції свідомістю впізнавання відіграє ключову роль, бо породжує хибне відчуття знайомства. Діючи через ЗМІ, маніпулятори головну ставку роблять на мимовільне запам'ятовування. При вивченні процесів пам'яті психологи виявили явище «дрімаючого ефекту»: відкладена в латентних шарах пам'яті точка зору, яка була відкинута свідомістю в момент мимовільного запам'ятовування, з плином часу, «відлежавшись», перетворюється спочатку в смутний, невизначене уявлення, а потім і в згоду з нею.

· ЗМІ. А. Моль пише про ЗМІ: «Вони фактично контролюють всю нашу культуру, пропускаючи її через свої фільтри, виділяють окремі елементи із загальної маси культурних явищ і надають їм особливої ​​ваги, підвищують цінність однієї ідеї, знецінюють іншу, поляризують таким чином все поле культури. Те, що не потрапило в канали масової комунікації, в наш час майже не впливає на розвиток суспільства ». «ЗМІ сьогодні є інструмент ідеології, а не інформації.

Головне в їхніх повідомленнях - ідеї, впроваджувані в нашу свідомість контрабандою. »

С. Кара-Мурза [28]

Відзначимо головні методичні прийоми, що виділяються С. Кара-Мурзою, які підвищують ефективність преси в маніпуляції свідомістю:

1. Фабрикація фактів (пряма брехня). Преса не використовує прямий брехні - це і дорого, і небезпечно. У різних варіантах повторюється такий афоризм: «Який сенс брехати, якщо того ж результату можна добитися, ретельно дозуючи правду?».

2. Відбір подій реальності для повідомлень. Контроль над «інформаційним раціоном» людини.

3. Сіра і чорна пропаганда.

4. Великі психози. Середній обиватель вірить найбезглуздішим твердженнями, хоча здоровий глузд щонайменше змусив би її поставити під сумнів.

Кривцун Костянтин виділяє також сенсаційність, дроблення і терміновість, як основні прийоми ЗМІ.

На думку Г. Шіллера, існує 5 міфів, що становлять зміст маніпуляції свідомістю:

1. Міф про нейтралітет

2. Міф про плюралізм засобів масової інформації

3. Міф про відсутність соціальних конфліктів

4. Міф про індивідуалізм та особистий вибір

5. Міф про незмінну природу людини.] 6

Г. Шіллер стверджує, що кінцева мета маніпулювання свідомістю-пасивність індивіда.

Безумовно важливим є вивчення безпосередніх маніпулятивних технік та прийомів, проте слід врахувати, що маніпуляція куди більш ефективна на вже «підготовленому» людським матеріалом. Ходів А. вважає, що технології цієї «підготовки» дуже важливі для маніпуляторів. Якщо реальні еліти не зацікавлені в появі занадто великого числа дійсно мислячих людей, то вони цілком здатні цьому перешкодити.

Якщо придушити у населення функцію уявного моделювання (інтелектуальну), то у переважної більшості людей не буде можливості адекватно пов'язувати причини з наслідками, прораховувати результати власних дій, а тим більше дій (чи бездіяльності) влади. Керованість соціумом, відповідно, серйозно полегшується. [60]

Ходів А. стверджує, що робиться це зазвичай шляхом створення відповідної системи освіти. Як же це виконати, якщо багато важливих для суспільства професії вимагають щоденної і напруженої роботи інтелекту? Відповідь досить проста, адже інтелект буває різний. Є «кристалізований» інтелект, тобто здатність логічно діяти в знайомих умовах. Завдання «маніпулятивною» системи освіти полягає в тому, щоб до кінця навчання інтелект учнів повністю кристалізувався, причому у дуже вузькій області вирішуваних завдань. Тобто за межами чітко окресленого вузькою спеціалізацією кола «знайомих» завдань людина часто не здатний користуватися навіть елементарною логікою. У світі досить поширене «мозаїчне» освіту, яке ефективно перешкоджає формуванню у людини цілісної картини навколишнього його світу. Якщо цілісної картини немає, то для інтелекту просто не знайдеться роботи. Людина, що одержала мозаїчне освіта (набір навмисно-безсистемних знань), може орієнтуватися в складному світі сучасної цивілізації, і не виглядати явним дикуном (адже він чув багато про що), відстоювати свої примітивно поняті інтереси. Але охопити всю картину цілком не в змозі, а, отже, не в змозі виділити дійсно важливі для нього моменти. Тому й маніпулювати такою людиною просто. Тобто з'являється можливість штучно «формувати» ці самі інтереси і потреби. [61]

Розглянемо самий буденний і непомітний вигляд маніпуляції свідомістю, якому піддається щодня кожна людина - рекламу.

«Я перериваю ваші телефільми, щоб нав'язати свої логотипи, а мені за це оплачують відпустку на Сен-Бертрам. Я заповнюю рекламними слоганами ваші улюблені журнали і отримую нагороду віллу на Корсиці. Це я вирішую, що є Істина, що є Краса, що є Добро. Це я відбираю манекенниць, на яких ви западе через півроку. Так-так, западе, як милі і охрестивши їх топ-моделями. Чим сміливіше я граю з вашою підсвідомістю, тим покірливі ви мені підкоряєтеся. Якщо я нахвалював йоргурт, заліпивши плакатами всі стіни вашого міста, то, даю голову на відсіч, ви його купите. Вам то здається, ніби ви вільні у своєму виборі, але не тут-то було: в один прекрасний момент ви вгледиш мій товар на полиці супермаркету і візьмете його - просто так, спробувати, ви вже повірте, я свою справу знаю туго.

Ваші бажання більше вам не належать - я нав'язую вам свої власні. Я забороняю вам бажати. Це я вирішую сьогодні, чого ви захочете завтра. Гей, ви, мене нудить від вас, жалюгідних рабів, покірно виконують будь-який мій каприз! ».

Це цитата з роману «99 франків», написаного колишнім співробітником рекламного агентства Фредеріком Бегбедером. Щасливе незнання покупця - це наївність горобця, який закрив очі, і вирішив, що кішка, яка готується його з'їсти, зникла. Невже одкровення письменника не варті уваги? [18]

На думку Леоніда Гримака, психотехнології, безпосередньо готують рекламу, відмінно знають, що її ефективність значно зростає, якщо вона сприймається споживачем у стані зниженого неспання. Тому й підбір впливають чинників реклами проводиться урахуванням цієї особливості.

На додаток до цього, реклама за всієї начебто розмаїтості разюче бідна на концептуальні ідеї. В її основі лежить зовсім небагато штампів і прийомів, які нескінченно обігруються і повторюються. На думку Зикіна Д., штампи такі:

1. Наведення психозу «брак часу». Ключові слова: «поспішайте», «тільки сьогодні діють божевільні знижки», «першій сотні подзвонили вручається приз». Варіантів багато, але всі вони зводяться до того, щоб увергнути споживача в стан ажіотажу, гарячковою поспіху. Йому ніколи подумати, йому потрібно терміново бігти і купувати!

2. Апеляція до прогресу. Ключові слова: «новий смак», «новий дизайн», «нова упаковка». Даний метод підштовхує людину купувати нове, щоб йти в ногу з часом, не відставати. Проте в основі цього методу лежить експлуатація цікавості споживача.

3. Підміна понять. Спочатку показують одне, але пропонують купити зовсім інше. Наприклад, рекламують сухий корм для собак - маленькі, непоказні гранули, але спочатку йде відеоряд: соковите м'ясо, овочі, зелень і тому подібне. Шляхом нескінченних повторень в підсвідомості споживача створюється асоціативний зв'язок між натуральними продуктами і готовим кормом.

4. Комплекс переваги. Класик психоаналізу Альфред Адлер створив концепцію комплексу неповноцінності і комплексу переваги, як засобу компенсації неповноцінності. За Адлеру всі люди в тій чи іншій мірі несуть в собі відчуття неповноцінності і прагнуть його компенсувати різними успіхами, нехай навіть і уявними, уявними. Відкриття Адлера широко використовуються в сучасній рекламі. Споживачеві пропонують придбати товар для того, щоб відчути свою винятковість, всесилля, підвищити свій статус. «Вірний секрет жіночих перемог», «для тих, хто правда крутий», «ти всесильна», «ви чарівні», «він один такий» - типові в даному випадку слогани.

5. Безкоштовний сир із мишоловки. Увага споживача акцентують на можливості отримати «безкоштовно», «в подарунок» яку-небудь річ на додаток до основної покупки. Ясно, що ціна «безкоштовного подарунка» просто включена в ціну рекламованого товару і покупець насправді оплачує зі своєї кишені дві речі. Ще нерідко в якості «призу» підсовують предмети, самі по собі не користуються попитом і з цієї причини їх не беруть в торговельні мережі. Тоді фірма повідомляє, що її «подарунок» настільки ексклюзиву, що навіть не продається, і що його можна отримати тільки в якості призу. Як то кажуть, потребу видають за доброчесність, і обидва товари працюють один на одного. Прийом простий, але ефективний.

6. Перемога над іншими. Ключові слова: «на відміну від інших». Класичні приклади - реклама батарейок, які «працюють довше звичайних», реклама нового порошку, з яким «ви вимиєте більше посуду, при цьому швидше і краще». Самі слова «краще», «довше», «швидше» вже говорять про те, що в іншому випадку, якщо ви купите товар іншої фірми, у вас буде «гірше» і «повільніше». У рекламі пропонований товар змагається і перемагає, але з чим саме він змагається, не говорять, так що неможливо перевірити, чи була дійсно здобута перемога.

7. Авторитет науки. Ключові слова: «експерти рекомендують», «доведено клінічними дослідженнями». У наш час, коли авторитет науки високий, в рекламі імітують проведення експерименту з використанням пропонованого товару. «Експеримент», зрозуміло, закінчується тріумфальним успіхом. Але цілком очевидно, що до науки дане дійство не має ніякого відношення. Роль фахівців у білих халатах може грати будь-хто, а діаграми і графіки нічого не варто намалювати в будь-якій кількості і будь-якої форми.

8. Думка відомої людини. Товар рекламує популярна особистість: актор кіно, кумир молоді. Розрахунок на стереотип: «якщо вже такі люди купують, то сумніватися нема чого, треба брати».

9. Глас народу. Метод в певному сенсі протилежний попередньому. Обігрується образ людини з вулиці, такого, як усі. Рекламщик як би говорить споживачеві: «Ну це ж не реклама, для реклами ми б найняли зірок. Тут просто демонстрація життєвого досвіду звичайних людей ».

10. Наведення жаху. Споживачеві вселяють, що існують смертельно небезпечні ситуації, в яких може допомогти тільки певний товар чи послуга. Наприклад, мобільний телефон дозволить викликати термінову допомогу. У більш м'якому варіанті така реклама може приймати форму ради, в якому, однак міститься загроза. «Ви ж не хочете захворіти? Тоді купіть вітаміни ».

11. Не будь ізгоєм. Більшості людей властивий страх виявитися ізгоєм. Невипадково в стародавні епохи вигнання було одним з найстрашніших покарань. Маніпулятор використовує слабкість людської психіки, переконуючи, що «все вже купили товар, всі вже оцінили його високу якість і необхідність, а ви залишилися в меншості». У таких випадках показують натовпу людей, різні міста і народи, представники яких єдині в тому, що «довіряють» одному і тому ж бренду.

12. Апеляція до «добрих почуттів». Сюжет кліпу будується таким чином, щоб товар асоціювався з подіями, що викликають позитивні емоції, що виникають у процесі людського спілкування. Дружба, зустріч з батьками, споруда нового будинку, здача іспиту.

13. Експлуатація батьківського інстинкту. Товар представляють як корисний і потрібний дітям. Дитина щасливий, якщо ви купите йому рекламовану річ: підгузники, шампунь.

14. Патріотизм. Тут використовуються образи національних героїв, історичних і фольклорних персонажів, національні костюми.

15. Приголомшити! Мета такої реклами потрясти споживача настільки сильно, щоб рекламований товар міцно засів у нього в пам'яті. Відома рекламна кампанія «Шок-це по-нашому» є м'якою формою реалізації даного методу.

16. Задоволення. Левова частка кліпів містять сексуально забарвлені образи, пропонують «райську насолоду», спокуса «смаком» і так далі. Мета-зв'язати товар з задоволеннями. [19]

Перераховані прийоми є ідейним каркасом рекламних кампаній. Скелет потім обростає шаблонними образами: красунями, попереджувальним доктором, доброї бабусею, веселими дітлахами. При цьому завжди конструюються рефлекторні зв'язки-асоціації в дусі Павлова.

 





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...