Главная Обратная связь

Дисциплины:






Просування магазину



Даний пункт у вашому бізнес-плані магазина один з найважливіших. Приділіть йому особливу увагу. На сьогоднішній день в країнах Заходу маркетингові комунікації модних магазинів - як великих мереж, так і бутіков, в більшості випадків спираються на популярну теорію, іменовану Differencial Congruence. Вона враховує особливості споживчої поведінки людей, які прагнуть набувати модних речей (теорія відноситься не тільки до ринку одягу, але і до інших ринків модних товарів - косметики, спортивних аксесуарів, та ін.) Суть теорії в наступному: маркетингова політика компанії спрямована на формування іміджу магазина як максимально адекватного образу потенційних покупців (self-image), що в результаті приводить до побудови купівельної лояльності даному магазину: як афективної (висока оцінка магазина, емоційна прихильність, усні рекомендації, нечутливість до пропозицій конкурентів), так і поведінкової (повторні покупки, збільшення вартості разової покупки). Формування лояльності не обов'язково означає впровадження в магазині програм заохочення - знижок, подарунків, купонів і т. д. Якщо марка асоціюється у свідомості покупця з його власним стилем життя (наприклад, «елегантна бізнес-леді» SENSUS), то він буде купувати одяг саме цієї марки. Але головне: прихильність одній марці призводить до того, що клієнт не тільки купує одяг сам, але і інформує про марку свою референтну групу. Якщо магазин або мережа задовольняють деяким умовам, то можливе застосування теорії Differencial Congruence. Зокрема, магазин або мережа повинні чітко позиціонуватися: хто ми, що пропонуємо, для кого пропонуємо і в чому наша особливість або відмінність від конкурентів. Крім того, необхідно мати докладний портрет цільового споживача з точки зору соціально-демографічних (стать, вік, дохід, зайнятість, і ін), поведінкових (де купують одяг, за якою ціною, як часто, з ким радяться, величина разової покупки, кількість візитів в магазини перед покупкою, медіа-уподобання, тощо) і, що найбільш важливо, психографічних параметрів (спосіб проведення вільного часу, інтереси, хобі, психологія, мотивація). Дана умова здійснима при проведенні роздрібною мережею комплексного дослідження ринку. Тут слід зазначити важливий момент: покупець дізнається або свій поточний self-image (я такий зараз), або бажаний (я хочу бути таким). Дана відмінність добре знайомо психологам і залежить від рівня самооцінки людини і прагнення до соціальної мобільності, від бажання залучитися до еталонної соціальної групи. Втім, для компанії, яка торгує модним одягом, це не настільки важливо - обидві групи однаковим чином відреагують на появу магазина, який «для них - в самий раз». Маркетинг взаємин для одиничного магазина, бутіка, володіє наступними особливостями:



* Домінуючим інструментом побудови довгострокових відносин магазина з клієнтами є власне спілкування - спілкування консультантів або навіть власників магазина з клієнтурою. Знаючи покупців по імені, зустрічаючи постійного клієнта, продавець будує відносини, близькі до дружніх, укріплюючи лояльність покупця. Для мережі магазинів з інтенсивним потоком клієнтів застосування даного принципу скрутне, проте для невеликого елітного магазина, навпаки, здійснимо і потенційно прибутково;

* Іншими інструментами побудови відносин з клієнтами тут можуть бути всі адресні форми маркетингових комунікацій: листи (звичайні та e-mail), телефон, і ін

Місце: роль розташування магазину

Ще одна особливість поведінки покупців модного одягу - оцінка розташування магазину. Тут немає сімейних виїздів за покупками на околицю міста. Чому місце важливе? Все той же принцип Differencial Congruence - район, оточення магазина беруть участь у формуванні його іміджу в свідомості покупця. При виборі місця для модного магазина, тобто при зіставленні декількох альтернативних торгових зон (ТЗ), необхідно звернути увагу на:

* Імідж ТЗ (у сприйнятті цільового ринку);

* Щільність конкуренції;

* Інтенсивність і характер пішохідних потоків;

* Рівень соціально-економічного розвитку району;

* Перспективи зведення будівельних об'єктів в ТЗ і їх характер;

* Наявність парковки.

Бізнес-план магазина - створення «з нуля»

Основні витрати при відкритті магазину модного одягу - це витрати на організацію торгового простору. Вартість приміщень, розташованих в зручному багатолюдному місці, - від 1000 доларів за квадратний метр. Одна з важливих складових - вартість обробки приміщення, торгового устаткування. Потрібно відзначити, що багато виробників пред'являють певні вимоги до оформлення магазина. Слід розуміти, що вишукана простота інтер'єру одних магазинів модного одягу коштує не менше, ніж помітний дизайн інших. Крім того, треба враховувати, що колекції відомих брендів в основному складаються з цілої лінійки продукції, а не з розрізнених сегментів. У хорошому бутіку представлений асортимент від пальта до шкарпеток - все необхідне. Багато відомих будинків моди, укладаючи договори, ставлять одним з умов викуп сезонної колекції повністю, що часто невигідно для власників магазинів. Провівши маркетингові дослідження, можна наперед оцінити рентабельність магазина одягу. Торгова надбавка може досягати 200-300%, якщо мова не йде про ексклюзивний одяг відомої марки, яка і так дуже дорога. Ще один доданок успіху в даному бізнесі - кваліфікований персонал. Співробітники таких магазинів повинні уміти розпізнавати бажання клієнта, пропонувати, але не нав'язувати варіанти, виступати в ролі стиліста. Професійні продавці-консультанти на ринку праці дуже небагато, тому власникам доводиться самостійно підбирати людей, оплачувати їх додаткову освіту або самим навчати персонал. Передбачуваний розмір інвестицій, необхідний для відкриття одного магазина модного одягу, складає в середньому 60-80 тисяч доларів. Ця сума складається з наступних витрат:

* Оренда торгового приміщення від 100 квадратних метрів;

* Вивіска (не менше 1000 доларів);

* Ремонт приміщення (від 100 доларів на квадратний метр);

* Устаткування і освітлення (в середньому 95 доларів на квадратний метр);

* Оплата першого постачання одягу (залежить від марки, але не менше 10 тисяч доларів). У різних регіонах розмір інвестицій може змінюватись в залежності від вартості послуг і матеріалів.





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...