Главная Обратная связь

Дисциплины:






Как продавцы манипулируют чувством сожаления



Чувство сожаления – крайне действенная эмоция. Именно поэтому многие ловкачи используют его, чтобы навязать нам свою точку зрения. Например, опытные продавцы могут буквально принудить нас купить товар. Как это происходит? Они заставляют нас поверить, что если мы не выберем данный продукт, то позже будем очень сильно жалеть. Именно так продаются страховки на товары. На самом деле эти страховки являются только способом увеличить доходность магазина, так как их редко кто использует. Должно быть, покупая новый телевизор или компьютер, вы много раз слышали: «Стоимость программы страховки на этот товар – всего 5 % от стоимости товара! Но она позволит вам не беспокоиться о поломке. Теперь вам не страшны никакие скачки напряжения!» Скачок напряжения – популярная «страшилка» и хороший способ «запустить» у клиента контрфактуальное мышление. Ведь никто не застрахован от скачка напряжения – никогда не знаешь, когда именно он произойдет! «Представьте, что будет, если вы не купите страховку и через год ваш телевизор за 2000 долларов сломается из-за внезапного скачка напряжения…» Клиент уже рисует в воображении ужасную картину дымящегося телевизора в гостиной – 2000 долларов вмиг «вылетают в трубу». И страховка стоит всего 5 % от цены? Да это прекрасное предложение! Подумайте хорошенько. Вполне вероятно, вы платите ни за что.

Для тех, кто часто впадает в депрессию, навязчивое контрфактуальное мышление может только подлить масла в огонь.

К сожалению, привычка упрекать себя за ошибочные решения накрепко засела в нашей психике. Мозг снова и снова анализирует эти решения, так как обучение на ошибках – главный способ обучения «счастливого» мозга. Проблема в том, что у нас нет внутреннего «регулировщика», который помог бы управлять процессом обучения и вовремя давать «стоп-сигнал».

 

 

Ну а хорошая новость?

 

Итак, что можно сделать в связи с вышесказанным? Недавние исследования показали, что мы можем попытаться научить свой мозг сдерживать предвкушение вознаграждения, не подавляя его совсем (бывает так, что повреждение мозга приводит к полному подавлению чувства предвкушения, но согласитесь – вряд ли мы захотели бы полностью лишиться этой функции нашей психики). В то же время психологические эксперименты показали, что решения, связанные с дружескими и семейными отношениями, подразумевают более долговременные психологические вознаграждения и меньшие сожаления, чем решения, связанные с покупкой материальных объектов. В случае с отношениями все гораздо сложнее, но глубокие исследования пролили свет и на такую проблему.

Более подробно мы обсудим это в главе 15. А сейчас давайте перенесемся в социальную «песочницу» и узнаем, какое влияние мы оказываем на людей и что влияет на нас.



 

Часть IV

Социальные влияния: «приливы» и «отливы»

 

Глава 9. Общение с нами, обезьянами

 

Общество – это маскарад, где каждый прячет свое реальное лицо и, прячась, выдает себя.

Ральф Уолдо Эмерсон

 

Обезьянья драма

 

Профессор Лори Сантос – одна из ведущих ученых-приматологов в США. Будучи директором лаборатории CapLab в Йельском Университете, она изучает социальную систему обезьян-капуцинов. Ее концепция изменила принятое понимание различий между обезьяной и человеком. Иногда, говорит она, наблюдая за капуцинами, я ловлю себя на мысли, что будто смотрю мыльную оперу (разве что без дурацких диалогов). Обезьяны демонстрируют ревность, горе, беспокойство и целый ряд других эмоций, которые мы раньше приписывали только людям. Они обманывают партнеров, крадут, отдаляются друг от друга точно так же, как люди. Оказывается, социальная динамика обезьян весьма похожа на человеческую – в чем-то мы поразительно похожи.

Но Сантос указывает также и на наши различия: например, то, как мы и наши братья капуцины прокладываем «дороги» по социальным ландшафтам. Причина в том, что естественная и культурная эволюция имеют разную скорость. «Культурные изменения происходят значительно быстрее, чем эволюционные; естественный отбор не так быстр», – уточняет Сантос.

Можно выразить эту же мысль иначе: наша социальная инфраструктура гораздо более сложна, чем инфраструктура, к которой нас готовил естественный отбор. Обезьяны демонстрируют эмоциональные реакции, очень похожие на наши, и справляются с ними простейшими доступными и достаточными для этого средствами. С другой стороны, если бы какой-нибудь высокоразвитый инопланетный вид наблюдал поведение человека, он увидел бы, как мы пытаемся справиться с невероятной сложностью нашего общественного устройства, – и часто это оказывается нам не по силам.

Можно сказать, что наш мозг очень часто находится в конфликте с окружающей нас социальной средой. «Счастливый» мозг старается защищать себя, предвидеть опасности и быть консервативным. А ведь это не самая лучшая стратегия поведения в человеческом обществе, которое обладает высокой степенью непредсказуемости, где все быстро меняется. Однако мы – социальные существа, и управлять нашей социальной культурой можем только мы, какие бы ни возникали при этом трудности. В конце концов, ведь мы сами – создатели своего общества. Теперь давайте рассмотрим эту проблему.

 

Эй, привет, а я тебя оцениваю!

 

Начнем с ключевого момента в социальном взаимодействии – получения первых впечатлений. Мы все интуитивно понимаем важность первого впечатления. С малых лет нам твердят это как заклинание: «Первое впечатление самое крепкое». Но что же на самом деле происходит при первой встрече двух людей и что оказывает впоследствии такое сильное влияние на них? Исследователи из Нью-Йоркского университета и Гарварда объединили усилия, чтобы определить, какие нервные процессы происходят при первом знакомстве. Для этого они разработали экспериментальную технологию, позволяющую измерить активность мозга при первом знакомстве участников с вымышленными персонажами.

Участникам эксперимента раздали письменные анкеты двадцати человек, обладающих разными чертами характера. Вместе с анкетами выдали фотографии этих вымышленных людей; анкеты были составлены таким образом, чтобы выделить позитивные (например, ум) и негативные (например, лень) черты характера. После прочтения анкет участников попросили оценить, насколько им нравится тот или иной человек. Их впечатления были различными в зависимости от значения, которое они придавали разным чертам характера. Например, если участник более ценил ум, чем напористость, у него формировалось положительное впечатление от человека, в анкете которого был сделан упор на ум. Все это время формирования первых впечатлений ученые измеряли активность мозга участников с помощью прибора магнитно-резонансной томографии. Основываясь на различиях в оценке участниками анкет, исследователи смогли определить и различия в активности мозга при ознакомлении с информацией, которую они считали наиболее важной для формирования первого впечатления. Выяснилось, что при «кодировании» относящейся к впечатлениям информации значительно повышается активность двух отделов мозга – мозжечковой миндалины (активность которой имеет значение для эмоционального восприятия неодушевленных объектов и оценки социального доверия) и коры задней части поясной извилины (которая участвует в принятии экономических решений и оценке вознаграждений).

Оба эти отдела мозга имеют отношение к оценке нами явлений («оценочная обработка»). Конечно, в данном случае логическое умозаключение недостаточно очевидно, но исследование подтверждает, что все мы являемся ярыми «оценщиками» и начинаем оценивать человека еще до обмена приветствиями. Грубо говоря, эта субъективная оценка человека при первой встрече – все, что нам нужно. Да, звучит несколько цинично. Мы так устроены: оценка предшествует установлению доверительных отношений с людьми, а доверие наш мозг воспринимает как возможность получения награды. Завоевание чьего-то доверия – это вознаграждение и счастье для нашего мозга. Поэтому неудивительно, что мозг начинает процесс оценки в самый первый момент знакомства.

Еще один совсем не очевидный аспект данной проблемы заключается в том, что впечатление, которое мы пытаемся произвести на других, влияет на нашу собственную оценку. Об этом говорят результаты эксперимента, в котором приняли участие тысяча человек. Каждому участнику нужно было посмотреть короткометражный фильм, а затем обсудить его с другим участником. При этом половине принимавших участие в эксперименте людей дали задание произвести определенное первое впечатление: продемонстрировать интровертность, экстравертность, ум, уверенность в себе или радость. После дискуссии участники оценили себя и своего собеседника по нескольким конкретным чертам характера. Те, кто получил задание убедить собеседника в наличии у себя определенной черты, существенно ниже оценили своего собеседника в наличии этой самой черты. Что касается других личностных характеристик, оценка была адекватной. По-видимому, происходит это потому, что, когда мы стремимся «воспитать» определенную черту характера в себе, мы неосознанно «поднимаем планку» этой характеристики и для других людей – и они обычно не оправдывают наших ожиданий. Поэтому, если кто-то, на кого вы пытаетесь произвести впечатление, не кажется таким же общительным, контактным или уверенным в себе, как вы, не думайте, что он на самом деле таким не является! Возможно, ваши собственные усилия по выработке у себя этой черты характера изменили ваш угол зрения.

 

Почему не стоит доверять своему «Томасу»

По словам нейроэкономиста Пола Зака, есть отличный способ выиграть «игру доверия», которым и пользуется большинство мошенников: нужно не столько убедить жертву довериться вам, сколько убедить ее, что вы доверяете ей ! В данном случае включается действие нейрохимической системы под названием THOMAS (Human Oxytocin Mediated Attachment System – окситоцин-зависимая система фиксации). THOMAS – это мощная мозговая сеть, производящая нейрохимический окситоцин в ситуациях, когда человек ощущает доверие к себе другого человека. Это вещество вызывает желание проявить ответное доверие, даже в случае общения с незнакомцами. Так человек может стать очень уязвимым для мошенника, который, демонстрируя свое доверие, «запускает» систему THOMAS. Префронтальная кора, ответственная за тщательный и бдительный анализ ситуации, в это время как бы отключается – THOMAS флиртует! С другой стороны, если бы этой системы не существовало, мы бы никогда не смогли испытывать эмпатию или строить отношения. По результатам своих исследований Зак сделал вывод, что примерно 2 % людей, с которыми мы пытаемся проиграть «сценарий доверия», лживы, не стремятся строить длительные отношения и используют других людей в своих интересах. Они особенно опасны, потому что прекрасно умеют симулировать свою благонадежность. Это роднит их с социопатами.

 

 





sdamzavas.net - 2020 год. Все права принадлежат их авторам! В случае нарушение авторского права, обращайтесь по форме обратной связи...